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经销商开发谈判技巧 第一页，共三十六页。 经销商开发谈判准备 经销商谈判技巧 开发工具的使用 一 二 三 第二页，共三十六页。 1.经销商心理分析 经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。 没时间 假象 没精力 资金不足 以后再说 “我挺想做的，但不知道这个产品能不能赚钱”。 真相 让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。 谈判策略 第三页，共三十六页。 1.经销商心理分析 源动力 ① 经销商认为该产品能卖起来。 ③ 能带给他利润之外的收益 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面，业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。 第四页，共三十六页。 2.信息准备 避免冒然谈判－“行家一出手就知有没有”，对当地市场不熟悉，冒然进行开发谈判，容易造成以下两个负面结果： a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。 b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。 第五页，共三十六页。 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 1)知环境 2.信息准备 第六页，共三十六页。 2)知己 清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是 否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事： 本品的哪一个品项在当地自然销售； 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 2.信息准备 第七页，共三十六页。 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 竞品各阶通路的价格和利润。 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ 3)知彼 2.信息准备 第八页，共三十六页。 1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 3.制定产品的推广计划 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 需要经销商提供什么配合？ 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：市场管控政策等）。 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。 第九页，共三十六页。 2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 3.制定产品的推广计划 第十页，共三十六页。 3）在产品推广计划获上级批准之后，业务人员要对计划内容充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量……。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！ 3.制定产品的推广计划 第十一页，共三十六页。 经销商开发前的准备 经销商谈判技巧 一 二 开发工具的使用 三 第十二页，共三十六页。 经销商谈判技巧 一、注意个人形象 在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多