脱颖而出的店铺销售.pptVIP

小姐，有什么可以帮到你？是废话，大多数的顾客会说没有。 还有，顾客进来服务员跟在后面不出声，客人脚步停下来，服务员说：这是我们新上市的，再继续走，服务员说：喜欢可以试穿，再继续走，纯棉的。客人走了。 举例：杀猪。。。 每一个小标题分解讲。。 ”您需要什么价位？不好的问题，废话，很难回答。应该是“例如：应问您穿过什么品牌。来了解客人消费的层次。 您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”这句话是好回答的问题 让顾客在点头的过程中，越多的，她的潜意识就会购买机会很大 服务员如果问：你要休闲的还是正式的，这样就让客人选择，失去了50％的机会 开放和封闭最大的区别：收集客户问题不够宽，这就是两者的区别。 您听过我们这个牌子吗？这句话很危险，千万不要问。有，您穿过我们的牌子吗？有，那你觉得怎样？不好。更加可爱的是：您觉得哪里不好，最后就会在这个问题中讨论20分钟。 这件很适合您，您觉得呢？可以问，但要看时间，如果不确认千万不要问。 例：我朋友的脚很畸形，有点象鸭子，服务员一定让试尖头鞋。。可画图说明穿着后的效果。引出。。调查顾客的需求要从问题中找出来，不要把客人硬要拉到他不喜欢的东东上边。 例：跟一个朋友去吃饭，老是出其不意的冒出一些莫名其妙问题，吃套餐时有送茶、咖啡、汤，服务员问，他说有什么绿茶，服务员说完，又问有什么红茶，最后说给我一杯咖啡，每次我听到都想打他。他都是无意思的。服务员 这叫做太突入起来， 顾 客 的 消 费 心 理 购买行为 95%的顾客走完商场1/3才停止 90%的顾客不喜欢走很长的路回头购买 大部分顾客喜欢直走 大部分顾客习惯左转 倾向于看右面或从右面拿取东西 不喜欢费劲的寻找自己所要购买的东西 购买区域 回避嘈杂、不清洁、黑暗的角落 如入口拥挤，顾客会直接进入商场而不停留 第三十一页，共五十二页。 （五）提问技巧 问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 先询问容易的问题 促进购买的询问方式 第三十二页，共五十二页。 问题表的设计与运用 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 问题表的设计 第三十三页，共五十二页。 问问题的原则 问简单的问题 问YES的问题 问二选一的问题 第三十四页，共五十二页。 问简单的问题 “您需要什么价位？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” 第三十五页，共五十二页。 问YES的问题 所以质量是很重要的，您说是吧? 运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧 第三十六页，共五十二页。 如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿他，反而浪费钱，您说是吗？ 问YES的问题 第三十七页，共五十二页。 开放式问题表 您喜欢休闲一点的还是？ 您比较注重的是面料，款式还是? 您喜欢的颜色是？ 您喜欢的款式是？ 您喜欢的风格是？ 您想搭配什么颜色的上衣？ 您是打算什么时候或什么场合穿的？ 第三十八页，共五十二页。 封闭式问题表 您是想用来搭配外套吗？ 您是想要用来送人的吗/ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平常穿什么码数的裤子？ 您平常喜欢松身装还是修身装？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？ 这款式有红色 和白色，您想要什么颜色？ 第三十九页，共五十二页。 自己制作开放式问题表 要求： 记住10～20个开放式问题，与顾客互动！ 第四十页，共五十二页。 错误的问题表 您要试穿看看吗？ 今年流行绿色，您喜欢吗？ 小姐，这件上衣您要不要/ 您以前穿过我们这个牌子吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这件很适合您，您觉得呢？ 第四十一页，共五十二页。 从客户回答中整理客户需求 从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 整理顾客比较在乎得是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、是衣服还是裤子等等？ 第四十二页，共五十二页。 不要连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 第四十三页，共五十二页。 先询问容易的问题 将预算留在最后询问 错：不可能！你要看他们的质量 错：我们可以给您八折！我再看看！ 第四十四页，共五十二页。 先询问容易的问题 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看看这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吗？ 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吗？ 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的，因此价格也不是唯一的考虑，您说是吗？ 第四十五页，共五十二页。 处理反对问题的技巧 技巧一：接受，认同，赞美 技巧二：化反对问题为卖点 第四十六页，共五十二页。 技巧