推销成交方法.pptVIP

二、假设成交法 假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。 第十八页，共三十九页。 案例1：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。” 分析： 乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱 第十九页，共三十九页。 案例2：给你加满吧 美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少？”销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，给你加满吧？” 司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！ 第二十页，共三十九页。 运用举例： 产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品介绍完之后，问顾客：“我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的原材料。” “是的。” “那我什么时候给您发货。” 假设成交法，特别适用于老顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客：“这是将要发给你们的货物。” “这是本月你们需要的货物。” 第二十一页，共三十九页。 三、选择成交法 是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。 顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量，规格，颜色，包装，样式，交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交。 第二十二页，共三十九页。 案例1：一个鸡蛋还是两个鸡蛋 有个推销员，来到一家面馆，让老板给他下一碗面条。只听见老板对他说：“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“一个就够了。”他想都没想就回答了。话音刚落，只听见“卡嚓”一声，老板在下面条的同时，给他炸了一个荷包蛋。 “咦，奇怪了。我不太喜欢吃鸡蛋，怎么硬是点了”他这才会过神来。“我这个自命不凡的推销员遇到更高的推销高手了。”那就是这个面馆的老板。 第二十三页，共三十九页。 案例2： 国外有个汽车销售高手，顾客上门看汽车，他从来不这样问顾客：先生、小姐，您要不要汽车？他的做法是：预先设计一张表格，表格分项描述汽车特征。当有顾客前来光顾，他就拿出这张表格，一项一项询问顾客。您是要红色的还是黑色的？红色的，打个勾；您是要排气量大的，还是小的？排气量大的，打个勾；您是要有音响的，还是没有音响的？有音响的，打个勾；……。问完了之后，就把顾客带到符合这些条件的汽车面前，“这就是您要买的汽车。”这就是选择式小点成交法，也是化整为零的手法。 第二十四页，共三十九页。 四、诱导成交法（连连点头成交法） 案例：推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？顾客：没错。推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？顾客：是的。推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？顾客：没错。推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买[描述产品和数量]。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货[等待顾客的回应]。 第二十五页，共三十九页。 五、SRO成交法 当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。此时，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顾客立即采取购买行动。 第二十六页，共三十九页。 六、从众成交法 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。 运用举例： “这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。 第二十七页，共三十九页。 七、优惠成交法 优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。 第二十八页，共三十九页。 * 引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们