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局限性（2） 有红色的车吗？ 没有！ 全是黑色的 忽视品种，不考虑消费者的需求 * 第十九页，共六十八页。 适应场合 消费者低收入且需求无差异 商品供小于求，卖方竞争较弱，买方争购 * 第二十页，共六十八页。 二、产品观念（Product concept） 20C初假定（1） 质量越高！ 我们越喜欢！ 功能越多！ 我们越喜欢！ 消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品 产品越独特！ 我们越喜欢！ * 第二十一页，共六十八页。 假定（2） 我喜欢酸味 我喜欢甜味 消费者有不同偏好但偏好稳定 我喜欢咸味 * 第二十二页，共六十八页。 假定（3） 只要东西好， 钱嘛！我不在乎 消费者有较强的支付能力 * 第二十三页，共六十八页。 经营思想 看看，是不是白玉无暇 拥有高质量的产品，就拥有了购买者 制 造 厂 商 * 第二十四页，共六十八页。 关注焦点 诸位认为，我们 现在要抓什么？ 抓好质量 增加花色品种 提高产品性能 质量、品种、性能、品牌 树立品牌 * 第二十五页，共六十八页。 销售手段 质优高价、小规模、优质服务、专卖 蒙娜丽莎 专 卖 店 * 第二十六页，共六十八页。 局限性（1） 产品 顾客 需求 营销近视症（Marketing myopic)： 企业过分把注意力放在产品生产上而忽视市场需求， 结果导致企业失去市场和竞争力。 * 第二十七页，共六十八页。 局限性（２） 只要我能生产出最好的， 就一定有人来买！ 忽视推销活动 * 第二十八页，共六十八页。 酒香不怕巷子深 * 第二十九页，共六十八页。 可望不可及 美貌天仙 肯定有人追 唉！你是 水中花，天上月， 咱配不上 * 第三十页，共六十八页。 适应场合 消费者收入高，偏好价高质优的产品且需求稳定不变 较小顾客群的市场 * 第三十一页，共六十八页。 三、推销观念（Selling concept）20C20-50年代前假定（1） 我懒得打听 我不知道有什么产品 消费者存在购买惰性和抗衡心理 厂家生产什么 我不清楚 * 第三十二页，共六十八页。 假定（2） 厂商 顾客 咦！有点意思 积极推销，就能刺激消费者购买 * 第三十三页，共六十八页。 经营思想 快来买啦！ 厂家大优惠啦！ 买一送一啦！ 努力把产品卖出去 * 第三十四页，共六十八页。 关注焦点 哪一招最灵？ 买一送一 买100送10 宣传手册 强力广告 人员推销 展示会 有奖销售 示范表演 游戏 商品组合 有效的推销和促销工具、产品销售量 * 第三十五页，共六十八页。 局限性（1） 快来买啊！快来买啊！ 买一套，可送新马泰旅游！ 忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销 * 第三十六页，共六十八页。 局限性（2） 你娃，敢不要 不想活了吗？ 强买强卖，损害消费者利益 今天你要也得要， 不要也得要 * 第三十七页，共六十八页。 局限性（3） 本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆 滥做宣传，损害消费者和企业利益 * 第三十八页，共六十八页。 适应场合 天那！ 怎么卖啊！ 供大于求，消费者素质较低 * 第三十九页，共六十八页。 四、市场营销观念(Marketing Concept) 20C50假定（1） 市场供应量增加，供大于求 * 第四十页，共六十八页。 假定（2） 这是我想要的！ 消费者需求多元化、个性化 * 第四十一页，共六十八页。 假定（3） 市场成功的关键在于正确确定目标市场的需要 和欲望，并设法比竞争对手以更高效率的方式 满足目标市场所需要的产品或服务。 现在这些新新人类 到底需要什么？？？ * 第四十二页，共六十八页。 经营思想 顾客就是上帝，以顾客为中心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ * 第四十三页，共六十八页。 关注要点 顾客 需要 消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足 * 第四十四页，共六十八页。 案例：宝洁公司的营销 宝洁公司的成功秘诀——消费者至上 1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司； 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流 建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进 各种产品每年要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方及包装设计上满足消费者 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。 * 第四十五页，共六十八页。 局限性（1） 顾客 厂商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我没办法活了 在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要 * 第四十六页，共六十八页。 局限性（2） 公共场合 成何体统 片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在 小孩！不准看