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促成的态度 1、方法要自然，不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关门动作，那么可想而知效果有多惨，所以关门动作要自然，不着痕迹。 2、要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一流的演员，你的关门动作才会有感染力，而不是像一杯白开水。 3、永远再试一次的精神 第五十页，共七十三页。 事实—— 48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！ 第五十一页，共七十三页。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次数 成交可能性 你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。 第五十二页，共七十三页。 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 一、三句赞美语： 1、你真不简单 2、我最欣赏你这种人 3、我最佩服你这种人 二、四个赞美面： 1、工作方面 2、家庭方面 3、运动、技巧方面 4、健康、面相方面 第十八页，共七十三页。 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了. D 用如果法做认同 第十九页，共七十三页。 认同法范例（重复对方的话+认同语+正面论述） 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 “你说你自己很了解保险？” “那很好！” “所以你可以自己设计你需要的保险啦！” 举例：自己很了解保险 第二十页，共七十三页。 如果法的认同 你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生, 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” 第二十一页，共七十三页。 接触 — 反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法 第二十二页，共七十三页。 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重 第二十三页，共七十三页。 目的：引起注意(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 第二十四页，共七十三页。 五句反问语 我能不能请教你一个问题？… … 不晓得… … 你知道为什么吗？ … … … …你认为如何？ … …你觉得怎么样？ 第二十五页，共七十三页。 1.你觉得怎么样? 陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 第二十六页，共七十三页。 2.你认为如何？（你认为呢？） 陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 第二十七页，共七十三页。 3.我能不能请教你一个问题？ 陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？ 第二十八页，共七十三页。 4.不晓得… 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？ 第二十九页，共七十三页。 5.你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？ 第三十页，共七十三页。 一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了。所以，积累推销经验，还是很重要的。 第三十一页，共七十三页。 接 触 — 导入说明 原则： 多问 多听 少说 第三十二页，共七十三页。 如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（他的生意） 得到他的：年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险的看法 是否有意愿买保险 问的目的：寻找购买点 第三十三页，共七十三页。 如何听—— 头脑放空 专注 心情放松