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：提供企业实用培训课程包括生产管理，采购物流，人力资源，行政文秘，国际贸易，营销管理等.咨询热线：4006364168 处理异议 处理异议的四个步骤 ——缓冲 ——探寻 ——聆听 ——答复 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则一 在客户的面前要注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应。 2：规则二 决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则三 客户与你谈论业务时不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。 2：规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见。 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取订单的方式效果更好。 2：规则六 处理异议 ——错误的异议 ——真正的异议 ——误解的异议 说服力的八个原则 说服力的八个原则 1：规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调/无法信服的断语 2：规则八 让客户有“是”的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是”的想法了 六：缔结（成交） 调整陈列面 进货 要求推荐率 市场推广活动 成交 Ask For The Business 成交的二个步骤： 步骤1、总结利益 步骤2、达成协议 成交 Ask For The Business 有多种方式： 直接成交 选择性成交 样品成交 挑战成交 七：跟 催 跟催的概念与意义 提供服务承诺，加强联系的一种手段 完善拜访 提高销售效率 跟催的内容 约定再次拜访的时间 约定下次拜访的目标 ? 陈列 ? 进货 ? 店员教育 ? 市场活动 ? 赠送礼品 ? 赠送样品 八：评估总结 拜访结果分析 ——不论拜访是成功或者失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点，加强优点，提高工作效率。 反馈总结信息 成效如何，是否达成目标 情况如何，是否顺利 那些做得好或差 有没有学到新知识 拜访中有没有创新 需要改善的地方 n??? 评估总结的方式 ?问题归纳 数据整理 ? 评估总结的内容 计划的完成情况 陈列工作 完成走访报告及相关文件 为下一次的走访做好笔记 完成报表 日报表， 周计划报表, 进销存。 销售会议和店员教育 店员教育 面对面教育 教育形式 书面教育 问卷征答 神秘顾客法 书面知识培训 招待会 团队会议 何谓团队销售？ 是向团队推销你的观点、服务、 产品或说服他们的一种销售技巧。 换句话说就是一种你与群体沟通的能力。 团队销售的利益 较系统，提高客户对本公司产品的理解 运用视听工具，生动 增加客户对你的信任感 提高公司专业化形象 对一个团队同时做说明, 更具经济性 能够与平时不易接近的客户沟通 借机提供增值服务 团队销售的使用时机 介绍新产品(如新品上市) 传达正确的产品信息，特别是学术性强、信息量大、时间短时 客户对本公司产品存在普遍偏见时 建立公司/个人专业化的形象 与平时不易接近的客户沟通, 并激起他们的使用药物的兴趣 OTC代表的三大任务 铺 货 陈 列 店员教育 如何进行成功的铺货？ 八个拜访步骤 计划与准备 开场白 检查店内情况 改善陈列 销售陈述（产品推广） 目的陈述与缔结 跟催 评估总结 一：拜访前计划准备 查核前次拜访内容 重要的客户预约 设计开场白 预测异议及处理方法 计划与准备 在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备那些资料信息？ ——负责人的名字 ——药店的平面图 ——人流流向 ——公司产品的位置 ——竞争品牌的位置 ——药店内最佳的销售位置---热点 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 客户拜访行程的安排 了解客户的背景及机会分析 拜访频率的确定 拜访路线的确定 拜访行程的按排 检查销售工具 客户拜访卡/客户档案（记录本） 文具