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* 营销新理念与销售人员管理 * 营销策略 （一）无差异营销 把整个市场作为企业的目标市场，所提供的产品是无差异的策略 （二）差异营销 把市场细分为若干个子市场，每个子市场都提供相应的产品 （三）集中营销 把企业资源集中配置于一个细分了的子市场上的经营策略 * 营销新理念与销售人员管理 * 　市场定位 根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求价值追求，从各方面为企业产品树立一种特色（优势）形象，赢得相应的市场空间。 1、竞争导向（卖点） 2、消费导向（买点） * 营销新理念与销售人员管理 * 市场定位的类型 从竞争角度看，市场定位反映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。 避强定位，又叫回避定位。这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“间隙＂，发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的市场领域。 这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象，由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业采用。 * 营销新理念与销售人员管理 * 市场定位的类型 迎头定位又叫对峙定位。这是一种与在市场在居支配地位的竞争对手＂对着干＂的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。 重新定位。情况发生变化以后根据新的形势重新进行定位。 * 营销新理念与销售人员管理 * 从消费导向看 1、产地定位 2、类别定位 3、时间定位 * 营销新理念与销售人员管理 * 根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都 可以作为市场定位所依据的原则，比如所含成人、材料、质量、价格等。 “七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡的饮料，与可乐类饮料不同。 ＂泰诺宁＂止痛药的定位是＂非阿斯匹林的止痛药＂，显示药物成份与以往的止痛药有本质的差异。 * 营销新理念与销售人员管理 * 根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。 小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代表了小苏打的上述一些功能 * 营销新理念与销售人员管理 * 根据顾客得利的利益定位 产品提供给顾客和利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。 劳斯菜斯车豪华气派； 丰田车物美价廉； 沃尔沃则结实耐用。 * 营销新理念与销售人员管理 * 营销策略选择之三: 品牌与促销策略 一、品牌策略品牌是指识别企业产品的名词、图案、符号和色彩等因素的组合；商标是指经过注册登记的品牌。 1、属性与利益 2、个性与文化 * 营销新理念与销售人员管理 * 什么是品牌 品牌的直接意思是商品的牌子。 但在实际使用中品牌的内涵包括：商品的牌子---商标、企业的牌子---商号，可以作为商品的牌子。 品牌的另一个含义是牌子后面所代表的产品和企业的品质。 * 营销新理念与销售人员管理 * 什么是商标？ 商品的标记，这种标记不是产品或商品的性能、产地、特点等等方面的标记，而是生产或销售他的企业的标记，即归属标记。 商标一般由特定的图形和文字组合而成，商标必须经过企业在国家工商管理部门注册批准后使用。商标一经注册登记并获得批准后，注册的企业便拥有了商标的专用权。专用权受法律保护。 商标的拥有主体必须是明确的。一般商标必须是独家拥有的。 * 营销新理念与销售人员管理 * 什么是徽标 徽，现代汉语词典解释为 ：1 表示某个集体标志的符号； 2 美好的。 标，标记和标志的意思。 徽标，更多是从其形象表现方式的较多对于品牌的称谓。 * 营销新理念与销售人员管理 * 品牌功能 1、是企业与消费者沟通的桥梁 2、是一种促销手段 3、是质量监督的工具 * 营销新理念与销售人员管理 * 中国企业品牌经营中存在问题 1、缺乏长期品牌推广战略 2、对品牌文化认识不足 3、国际品牌经营人才匮乏 4、品牌成长环境恶化 * 营销新理念与销售人员管理 * 品牌策略 品牌命名 （1）易念、易懂、易记； （2）避免不好的谐音、联想； （3）最好与产品的功能、文化个性相结合； （4）要具有积极性 * 营销新理念与销售人员管理 * 品牌策略 品牌设计 特色、内涵、明了、涵盖，商标和商号之间的关系，民族性和世界性的统一。 品牌运作 商标和商号的注册，品牌体系的分类和选择，商标体系的应用要点。 品牌延伸 品牌延伸和扩展的巨大空间，品牌对企业经营方式的影响，品牌延伸和知识经济，品牌意识向社会的延伸。 * 营销新理念与销售人员管理 * 品牌统分策略 （1）个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略 （2）家族品牌：多种产品共用一个品牌 （3）混合品牌：在家族品牌之后挂上个别品牌 * 营销新