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A寻呼业务的市场份额为60%，但到2001年，市场总量和A的用户数量都开始下降，销售已经向郊县转移 市区营业厅 市区经销商 郊县营业厅 郊县经销商 资料来源：AXX分公司业务统计表 单位：万户 A寻呼业务 发展在各渠道间 的分布情况 A在IP电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收入也高速增长，IP电话业务上升的空间还很大 中国移动 中国电信 中国A 吉通 网通 XX市场各运营商IP业务市场份额 IP通话量 固定长途通话量 目前全国的IP电话对长途电话的替代率达到10%，XXIP电话市场未来的发展空间还很大 资料来源：AXX分公司业务统计表和XX市统计年鉴 互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一 XX互联网用户数量增长情况 消费者调查显示，只有13%的人表示互联网的存在对其生活是无所谓的 资料来源：消费者调查问卷和XX市统计年鉴 中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜 XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来 在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A 目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团 真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5% 大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正的服务 宽带业务当前的特点： 投资巨大 内容服务商少 竞争激烈 用户需求明显不足 A应谨慎对待宽带业务 固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一 目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营的中国铁通 固定长途电话业务尚未放开经营 中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高 XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到90多万 但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1% 移动业务依然是AXX公司资源占用的大户，193和165也应是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 IP电话 寻呼 金牛 瘦狗 165 193 幼童 130移动电话 明星 现金 现金 导 读 环境分析 A业务 分析 三项固定数据业务营销战略 193业务战略 互联网业务战略 IP电话业务战略 A的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 金牛 瘦狗 193 幼童 明星 大量现金的支持 帮助其迅速发展为明星业务 从1996年到2000年，XX的长话平均每年增长16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将维持在10%左右 2001 2002 资料来源：XX市统计年鉴 11941万张 15189万张 20425万张 21577万张 16769万张 23500万张 26000万张 单位：万张 XX市固定长途电话市场发展情况预测 由于A公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展受到电信的限制 中国电信PSTN 用户 用户 用户 用户 用户 中国铁通固定电话网 用户 中国电信长途局 中国电信长途主干 A长途汇接 A长途主干 铁通长途汇接 铁通长途主干 依靠互联互通 中国电信98.4% XX市的长途电话业务总量约为10亿元 A1.1% 铁通0.5% A没有自己的市话网 当前市场份额 长途电话约占电信业务总量的40%，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务的约65%的份额 资料来源：外部访谈 集团用户 个体用户 电信业务总量 长途电话业务总量 40% 企业 政府机构 事业单位 无公职者 50% 25% 75% 100% 有公职者 其它电信业务总量 35% 65% 不同细分市场的消费者需求截然不同 集团客户市场 个体客户市场 通话稳定 话音清晰 价格便宜 拨打方便 拨通率高 交费方便 覆盖地区多 可拨打手机 免费话费查询 提供话费清单 可以发传真 主导 需求 隐含 需求 延伸 需求 资料来源：外部访谈和消费者调查 通话稳定 话音清晰 价格便宜 拨打方便 拨通率高 交费方便 覆盖地区多 可拨打手机 免费话费查询 提供话费清单 可以发传真 主导 需求 隐含 需求 延伸 需求 颜色代表需求的强度： 强 弱 在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户 强 弱 小 大 市场容量 对盈利性或降低成本的需求 公司企业 事业单位 政府机构 目标 在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户 大 小 低 高 价格敏感度 长途电话需求量 大型企业 中型企业 小型企业 颜色代表对公司对外形象的关注程度 强 弱 电信重视 在XX的几类重点行业中，