《销售管理学》课程教学大纲（本科）.docVIP

销售管理学 （Sales Management） 课程代码学 分：3 学 时： 48 （其中：讲课学时：48 实验（训）学时： 上机学时： ） 先修课程：《管理学原理》、《市场营销学》、《人力资源管理A》 适用专业： 市场营销 教 材：《销售管理》，熊银解主编，高等教育出版社，2010年第三版 一、课程性质与课程目标 （一）课程性质 《销售管理》是市场营销本科专业选修课程之一。企业营销战略目标的实现，离不开构建有效的营销组织与销售管理体系。本课程系统地讲授企业销售计划制定、销售组织与网络建设、销售区域管理、销售程序与模式、销售人员激励与控制以及销售竞争管理等基本内容，使学生能掌握企业销售管理的基础理论知识，进而培养分析和解决企业销售管理领域实际问题的能力。 通过本课程的学习，要求学生将所学的销售管理相关理论应用于企业实际领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业销售管理领域实际问题，为今后从事相关工作提供必要的知识和能力准备。 （二）课程目标（根据课程特点和对毕业要求的贡献，确定课程目标。应包括知识目标和能力目标。） 课程目标1：…… 课程目标2：…… …… 注：工程类专业通识课程的课程目标应覆盖相应的工程教育认证毕业要求通用标准； （三）课程目标与专业毕业要求指标点的对应关系（认证专业专业必修课程填写） 本课程支撑专业培养计划中毕业要求指标点1-1……m-n 1.毕业要求1-1: 2.毕业要求…… 课程目标 毕业要求指标点 课程目标1 课程目标2 …… 毕业要求1-1 …… 注：课程目标与毕业要求指标点对接的单元格中可输入“?”，也可标注“H、M、L”。 二、课程的内容与教学要求 （一） 销售管理概述 1.教学内容 （1）本课程的背景、性质、研究对象与方法； （2）销售管理的基本原理 包括销售管理的含义与内容；销售管理的流程，销售管理的必要性与作用。 （3）销售管理的发展趋势 2.学习要求 （1）了解销售管理的含义、性质与作用； （2）掌握现代销售管理的基本内容； （3）了解企业销售管理的发展阶段与趋势。 3.重难点 （1）重点是掌握销售管理的基本含义、作用和内容； （2）难点是理解企业销售管理的发展趋势 （二） 销售计划管理 1.教学内容 （1）销售目标管理 A、销售目标管理的含义与内容； B、销售目标管理的确定程序； C、销售计划的制定方法； （2）销售预测 A、销售预测的含义与因素； B、销售预测的实施程序； C、销售预测的方法； （3）销售配额与预算 A、销售配额的含义与作用 B、销售配额的确定程序与分配方法； C、销售预算管理； 2.基本要求 （1）理解销售目标管理的内容、程序与方法; （2）掌握销售预测的制定方法 （3）掌握运用销售配额与预算方法对销售费用进行控制。 3.重难点 （1）重点是销售目标管理的基本流程与构成 （2）难点是销售目标管理的实施方法 （三） 销售组织 1.教学内容 （1）销售组织的基本原理； （2）销售组织的类型； （3）销售组织的改进与团队建设。 2.基本要求 理解销售组织的基本涵义，了解建立销售组织的步骤； 了解各种不同类型的销售组织的特点、适用条件，理解新发展的销售组织的基本内容； 理解销售组织是不断变化的，理解销售组织改进的相关知识，掌握销售团队建设的内容。 （四） 销售区域管理 1.教学内容 （1）销售区域管理的步骤； （2）销售区域的设计； （3）销售区域战略管理； （4）销售辖区的时间管理。 2.基本要求 理解销售辖区的涵义，了解销售辖区的作用，理解销售辖区管理的步骤； 理解销售区域设计的原则，了解销售区域设计的步骤； 理解销售区域战略管理的内容，掌握铺货、窜货、回款等相关概念； 了解销售辖区时间分配的影响因素，掌握销售辖区时间管理方法。 （五） 销售人员的招聘与选拔 1.教学内容 （1）合格销售人员的条件； （2）销售人员招聘计划的制定； （3）销售人员的招聘途径与录用过程。 2.基本要求 了解合格销售人员对企业的重要性，理解合格销售人员的条件； 了解销售人员招聘计划制订的内容； 了解销售人员的招聘途径，理解销售人员的录用过程。 （六） 销售人员的培训 1.教学内容 （1）销售培训的内容； （2）销售培训的程序与方法； （3）销售培训教员的选择； 销售培训效果分析。 2.基本要求 了解销售培训的作用，理解销售培训的原则，掌握销售培训的内容； 掌握销售培训的程序，了解销售培训的方法，了解销售培训计划制订的内容； 了解培训教员选择的重要性，了解选择培训教员的不同途径； 了解销售培训效果评