员工培训方案2.docxVIP

职工培训方案范文 一、培训目标 1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客交流产品信息，收集市场情报等任 务，因此，必需拥有必然地知识层次，这是培训地主要目标。 2、提高技术：技术是销售员运用知识进行实际操作地本领.关于销售员来 说，技术地提高不只是在于具备必然地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含与剖析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户交流信息情报地能力等等。 3、加强态度：态度是公司长久以来形成地经营理念、价值观点和环境.通 过培训，使公司地文化观点渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱公司、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。 二、培训的负责人和培训师培训讲课老师和内部丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技术和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技术、表达技术、等)、，如重点客户辨别、潜在客户辨别、接见前的准备事项、靠近 客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应付反平等客户异议、完成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是公司和顾客的 纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。关于高产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。详细内容包括：本公司所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、 包装、破坏的原因及其简略维护和方法等，还包括认识竞争产品在价钱、结构、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：认识公司所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购置行为的影响，客户在经济高涨和经济衰败期不同的购置模式和特点，以及随宏观经济环境的变化怎样实时调整等等。同时认识不同种类客户的采买 政策、购置模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：经过与同业者和竞争者的比较，发现公司自己的优势和劣势， 提高公司的竞争力。详细包括：认识竞争敌手的产品、客户政策和服务等情况， 比较本公司与竞争敌手在竞争中的优势和劣势等。 5、公司知识：经过对本公司的充分认识，增强销售人员对公司的忠诚，使 销售人员交融在本之中，进而有效的展开对顾客的服务工作，培养顾客对公司 的忠诚。详细包括：公司的、规模和所取得的成就;公司政策，比如公司的报酬 制度、哪些是公司许可的行为和公司禁止的行为;公司规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售地区：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售地区的开拓和稳固等。 五、培训的时间期限 合计六天，根据情况可适合调整 六、培训的场所 专业的培训基地、正规培训室，拥有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法 1、讲解法：应用最广。特别适合口语信息的传授。可同时培训多位职工， 培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反应的时机。 2、个案商讨法：提供实例或假定性案例让学员研读，从个案中挖掘问题、 剖析原因、提出解决问题的方案。 3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。往常与演讲法或其他 方法一起搭配进行。 4、角色扮演法：给受训人员一个让其操练。让其有时机从对方的角度看事 情，领会不同感觉，并从中修正自己的态度和行为。 5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效 配合。但需注意某些课程的安全问题，此外培训费用也较高。