11分销渠道策略 2.pptVIP

5 物流与供应链管理 物流：为了降低物流成本达到客户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制 。 物流管理的对象：包装、装卸搬运、储存、运输、流通加工、配送和物流信息处理。 供应链：利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制 。 供应链管理的主要领域有：供应，生产计划，物流，需求，战略性供应商和用户合作伙伴关系管理，供应链产品需求预测和计划，供应链的设计，企业内部之间物料供应与需求管理，基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划、跟踪和控制，基于供应链的用户服务和物流管理，企业间资金流管理，基于Internet的供应链交互信息管理等。 供应链管理涉及的内容要庞大得多，是通过前馈的信息流和反馈的物料流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的管理模式。 * . 5.1 物流目标 Lower Distribution Costs; Lower Customer Service Levels 配送成本更高; 服务程度更高 目标: 以最低的成本向特定的客户提供定制化的服务 * . 实施订货 Just-in-time 降低成本 自动化仓储 订单处理 Logistics Functions 运输 5.2 物流功能 * . 铁路运输 承运量最大, 大件物品运输成本 公路运输 时间路线灵活, 贵重商品运输 水运 适合大件、低价值、储存期较长的商品运输 , 运送时间长 管道运输 石油、天然气、化学品 空运 速度快、成本高 5.3 运输方式 * . 6 渠道行为与渠道冲突 The channel will be most effective when: each member is assigned tasks it can do best. all members cooperate to attain overall channel goals and satisfy the target market. When this doesn’t happen, conflict occurs: Horizontal Conflict occurs among firms at the same level of the channel, i.e retailer to retailer. Vertical Conflict occurs between different levels of the same channel, i.e. wholesaler to retailer. For the channel to perform well, each channel member’s role must be specified and conflict must be managed. * . 6.1 Causes of Channel Conflict Incompatibility Difference in Perception Dependence * . 6.2 横向冲突（水平冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 * . 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 6.3 纵向冲突（垂直冲突） * . . 渠道策略 袁国华 博士 武汉理工大学管理学院 yuanguohua93@ * . 1 营销渠道与渠道功能 2 批发与零售 3 渠道层级与渠道宽度 4 渠道整合与渠道去中间化 5 物流与供应链管理 内容提要 6 渠道冲突 7 渠道决策过程 * . 案例：大鳄国美的发家史 1987年，17岁的黄光裕到北京珠市口大街路边开了一间几十平方米的电器小店，到2003在京、津、沪、冀乃至香港等地拥有150余家连锁商城； 从2000年30.2亿元的销售额，到以大于50%的年均增速增长到2003年的177.9亿元，日均增长5000万元，国美的高速发展创造了中国的连锁神话。 东芝株式会社中国总代表平田信正会赞叹：“国美17年就取得了东芝在130年历史中都没有取得的成就”。 * . “国美现象” 国美从事的是最传统的产业——零售； 使用的是最简单的策略——低价； 创造了最辉煌的成就——全国最大家电零售商。 国美的出现强化了销售与制造间的无缝链接，并改变了以往渠道的从属地位。 “国美是在优化整个供应链条的作业效率，这种由其从下往上压榨反推而产生的效率，才是符合市场需要的效率，而不是以前那种单一由制造企业决定的效率。”