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刘一秒攻心销售.五颗心
刘一秒攻心销售.五颗心
《刘一秒的攻心销售-五颗心》 没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!
五颗心:
一、 相信自我之心
二、 相信顾客相信我之心
三、 相信产品之心
四、 相信顾客现需要我之心
五、 相信顾客感谢我之心
一、相信自我之心
1、交换心理:
A、 用 100 元换 20 元,你非常有信心换出去,因为它超值。
B、 用 20 元换 100 元,你心开始发颤,因为你认为它不值。
C、 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。
E、经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你 100 次以上的员工吗?没有的话说明你们 公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。 二、相信顾客相信我之心 1、建立共同价值观:谈顾客的爱好,找到顾客购买价值观卖产品。购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客,了解顾客比了 解产品更重要。
A、找出顾客的购买价值观
B、改变顾客的购买价值观
C、 种植顾客新的价值观
2、建立信赖:顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品,感受顾客是什么型的 人。
A、成本型和品质型 成本型(你就跟她讲实惠,你说实惠是一种最高美德,浪费是可耻的。 ) 品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一, 到死的时候,钱还没花完;第二,人还没死钱就不够花。然后让她买品质)
B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型) C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型 D、求同性和求异型 E、视觉型和感觉型3、建立信赖-经典话术:
1)您想看看某某产品吧?
2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?
3)那我们这里也不一定适合您?
4)为了节省您的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适 您的地方,因为我在这个行业已经 N 年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好 处的。 (顾客不相信你时,你讲的全是废话。 )
4、 解决方案:提前把我们产品的卖点列好,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解, 让顾客自己选最在乎的是什么? 提供选项不多于三个。 (没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。 )5、如何与客户沟通问:与顾客沟通的关键
(1) 问简单的问题(顾客都是自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观挑动他。 )
(2) 问二选一的问题。
(3)问封闭式问题。 (让顾客舒服大于对错。 ) 听:倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说:说话的技巧
(2)给顾客明确的指令(成交的一切意义在成交本身)(3) 不要说太多废话 (当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务 从下一次开始。 )
三、相信产品之心:
1、热爱产品、列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产 品的优点) ;
2、了解产品的独特卖点:差异化(文化独特、独特诉求点、直接针 对性(学会运用、学会转换) 、独特卖点;
3、员工见客户紧张 90%是因为不相信产品。
4、我确定百分之一万,引导员工相信产品之心的核心:案例法。 A、拼命重复成功案例
B、顾客永远买结果,不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
C、针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。
5、销售是信心的传递、情绪的转移。四、相信顾客现在就需要之心
1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2、没有不能签单的客户,只有你不了解的客户。解除抗拒: 太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。 话术:您有见过比这更便宜的吗?同一时期,你要卖到比这便宜的,便宜多少我给您返还多 少。 质量! (有效果吗?)——代表顾客想要承诺(保证) 。你有什么保证? 话术:你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证。 服务不太好!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务? 话术:你要什么样的特殊服务才能让您满意呢?——给他量身定制服务。 (比如已发生的经 典案例说给他听)
五、相信客户使用完产品之后感激我之心 销售在进行之前,应该做角色转换,不应该把自己当成是去说服客户购买,而应该将 自己虚拟成是去为客户服务,是客户有求于你,你的产品能够给客户带来好处,能够帮助他 解决无法解决的问题,从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人,客户还 会拒绝你吗?客户只会心存感激。所以,销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换,讲 恐惧转换为动力,从而达到顺利销售。
1、 了解顾客、满足顾客需求
2、 了解顾客身边最亲近的
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