厅堂联动营销，5个问题搞定客户！.docxVIP

厅堂联动营销，5个问题搞定客户！ 厅堂联动营销只问5个问题就能挖掘出客户内心的真正 需求？ /zQuestion哪五个问题呢？ 您关注现在进入金融市场的理财产品吗？ 您对投资有哪些基本要求？ 这些基本要求的具体含义是什么？ 这些基本要求中哪个最重要？ 除此之外你还有其他的要求吗？ 大堂经理2个问题： 01您关注现在金融市场的理财产品吗？ ? 目的：需求的基本动机挖掘。 我们挖掘一下客户是否有投资理财需求,逗免浪费珍贵的营销时间 02您对投资理财有哪些基本要求？ ?基本要求：客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准。 客户在购买一个产品时，要购买是产品所具备的独特性。这 些特性能否满足他的要求，就是他衡量的标准。 理财经理3个问题： 01这些基本要求的具体含义是什么？ ?在很多情况下，客户自己不太清楚为什么要有这些基本要求, 更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客 户负责任的理财经理来说，你还需要进一步的了解客户内心 更深一层次的需求。这就要对客户提出的基本要求做进一步 地挖掘。 比方说：客户要求投资本钱要少些，那么具体是多少呢? 100万少吗？ 50万少吗？ 20万少吗？这要取决于他资产实 力有多大，和他对理财本钱要少些这个概念的既有认知。 睿智的理财经理不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一 步地了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。 02这些基本要求中哪个最重要？ ?2个问题过后，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法 满足客户的真正需求？你是不是很想说服客户改变原有的 看法，或者对原有的衡量标准做一些调整已符合你现有的产 品呢？ 下一步工作：设法让客户对衡量标准进行重要度排序。 从而便于你分辨出哪些衡量要素对客户来说是视假设生命的， 哪些是无足轻重的，然后再尽量满足最重要的衡量要素，说 服他调整或者更换不太重要的衡量要素。 03除此之外你还有其他要求吗？ ?这是一个能够挖掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。找到客 户的衡量标准的重度排序，那么如何说服他改变衡量标准呢? 这时候，你一定要大胆地问他“除此之外，你还有其他要求 吗？ ”只要你一问，基本上他就会告诉你他最重要的隐秘需 求。 而理财经理只要基本满足他这个需求，就能让客户心动不已 T,其它需求都再那么重要了。真正神奇的理财经理不是那 些善于制定营销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔 靴搔痒式了解的，而那些能逐层地剥开客户外衣，深入骨髓， 直达客户内心痒痒处分，善于挖掘客户隐秘需求的高手。 营销是一个满足客户需求的过程，但是客户的需求却不是晴 朗夜空下的月亮，而是埋在地下的矿石，那么开掘客户需求 就是一次探矿的过程。能否探寻到富矿大矿，需要的是厅堂 大堂经理与理财经理联动协作，深入而细致的客户需求分析。