电器营销培训小家电营销模式创新.pptVIP

组合模式的动态调整 按市场成熟度或产品生命周期的转换 按企业发展阶段的模式转换 市场区域特点的模式转换 竞争应对的模式转换 按细分市场特点的模式转换 营销组织模式的创新 强调绩效和协同导向 把握收放的平衡，实现层次管理 战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性 优化营销组织设计，实现前后台的协同 授权赋能，激活一线经理 职能部门专业化发展，成为服务支持系统 加强制度和规范建设 注重过程检核与指导 队伍能力的提升 职业化转型，成为客户顾问 由执行者到区域市场规划者的转化 由业务能手到有效管理者的转变 成为有影响力的领导者，牵引经销商发展 九阳小家电营销模式解读 步步高渠道设计与管理模式解读 苏泊尔营销战略与管理模式解读 优秀企业案例剖析 《隐形冠军》 我发现了两种进一步推动市场焦点和专业化的不同类型的公司。 第一类公司包括那些努力在小市场建立非常强大市场地位的超级专家型公司。我称这类公司为超级利基公司。 第二类公司是那些自己创建自己市场的公司，一般情况下不会有任何公司与他们竞争。我称这一类公司为市场拥有者公司，因为他们是他们开创的市场上的惟一的公司。 九阳是谁 94 年 12 月推出豆浆机，目前经营格局是“一个豆浆机+半个电磁炉”。 豆浆机占国内份额80%以上；电磁炉排第二；紫砂养生煲前三位 现营业额已达十几个亿 销售网络遍及全国30多个省、市、自治区 扎根小家电行业，立志成为小家电行业的领先企业 九阳的竞争战略 寻找细分市场，成为行业领先企业，细分小家电市场，找出豆浆机这一边缘市场，避开强大竞争对手，集中资源建立竞争优势。 兔子与狐狸的故事。 狐狸比兔子跑得快，但是总追不上兔子。为什么呢？因为追不上兔子对狐狸来说，只是丢了一餐；而追上了，对兔子来说，就是丢了生命。 九阳的谨慎扩张 OEM切入。从OEM切入，确保以最小的代价了解市场反应，制定营销战略与策略。 从落后半步到领先半步。一旦发现市场反应良好，马上研发、制造跟进，独立制造。 四个行业第一。专心做四个小家电行业，要成为四个单项冠军。 技术壁垒设计 “要想永远领先，那么就要永远创新” 拥有30多项豆浆机专利，提高了行业进入门槛 其技术开发速度几乎决定了行业创新速度 94年的电机上置式安装 96年的“外加豆”技术 98年下半年的“智能不粘”技术 01年的“浓香技术” 02年的“九阳文火熬煮技术” 豆浆科普传播 用软文和大型主题促销活动形式，大量普及豆浆健康常识，传播理念，确立了权威地位 在全国寻找“豆浆老人” 举办“大豆饮食与健康”有奖征文 开展“豆浆饮食文化周” 编辑出版《鲜豆浆营养食谱》、《中国学生营养饮食指南》等 送“九阳长寿五豆”活动 九阳的渠道模式 地区总经销制为核心，全面覆盖地级市场 以地级城市为单位，独家总经销商 拥有200多家地级总经销商 营销重心下沉，掌控终端 主要城市设有分公司、办事处 主要百货商场、家电专营商场均有九阳产品销售 渠道建设过程 94年___月推出豆浆机后，形成热销 95年春节后向省内其他城市铺开，主要设立办事处，在不具备条件的城市找经销商，取得了较好业绩 ___月后延伸至省外，96年底在江苏、东北设立了6家网点，办事处、经销商二者并重 主要问题： 营销网络建设进程慢，效率不高，影响了产品推广 管理和人员的欠缺，及经销商选择不力，出现滞销 渠道建设过程 97年采用地区总经销制，寻求战略性合作伙伴，以做市场为目标，共同发展 以地级城市为单位，选择一独家总经销 要求设立九阳产品专卖店，由公司统一制作店头标志 总经销除自身零售，进入大型终端销售 通过二级分销批发，多渠道向周边县市市场辐射 依靠原有批发网络 厂家业务员协助寻找新分销商，纳入总经销商的网络 实现销售中，总经销商自身约占30％，大型零售终端约占40％，分销商约占30％。 九阳寻找经销商的标准 对九阳认同，对产品、品牌和市场负责 一定的实力，遵循适用性原则 经营范围与公司一致，有较好的经营场所，可设专卖店 具备经营与市场开拓的能力 覆盖区域和网络较好，较强的批发、零售能力。 敬业，有一定的运营管理能力 九阳与经销商的伙伴关系 立足于共创市场、共同发展 注重利益均衡，不让经销商承担损失 注重化解经销商风险，协助开拓、管理市场 全力抢占终端 形式多样的终端科普、终端拦截和促销，有效的抵挡了对手 地面一线部队活跃在全国各地，直接抢占份额 终端生动化陈列 通过激励措施带动软终端的积极性 每月一期的主题促销带动了人气 步步高是谁 95年___月成立，旗下拥有三大系列产品： 数字视听产品（VCD、DVD、家庭影院等） 通信设备产品（有绳电话、无绳电话、信息电话等） 教育电子产品（复读机、电子词典、随身听、PDA、MP3等） 敢为人后，平衡发展。中国的松下。 后发制人，在产品成长期与成熟期