员工标准化管理.docxVIP

销售的标准化一.工作制度标准化：纪律是执行力的保障。 L作息标准化：（D工作时间（2）保持通讯畅通（3）今日事，今日毕。 .报表标准化：（1）工作报说明细化，合理化。（2）报表笔记化，问题化。（3） 觉察问题，并试图解决好问题。 .资料标准化：（1）终端资料具体有效，准时更新。（2）终端申请、备案准时。 （3）保持与老员工的沟通终端状况。 .礼仪标准化：接受产品首先让老板接受自己。 L出门前先照镜子2.简装朴实，成熟稳重3.微笑进门，礼貌寒暄。4.“霸气十 足”，不吭不悲。5.公平互利，求同存异。6.动之以情，晓之以理。。 .工具包标准化：工具是谈判战斗中的武器。推销工具如同侠士之剑！ .销售基本工具：产品说明书、企业宣扬资料，订货单、终端物料等。 .礼仪工具：名片；笔记本、钢笔；宣扬品；.谈判工具：计算器；样品；价格表；有关剪报； .业务工具：抹布；四.终端访问标准化：每天一小步，也有新高度。 .访问前的预备：（1）预约顾客，避开“空跑”（2）合理支配当日走访的路线: 市区6家/天（含连锁）；外围市场5家/天（含连锁）（3）必备的工具和物料： 工具包，物料等（4）预备最少两套以上洽谈方案，避开“谈崩估计洽谈的 进程和时间。 .铺货（补货）：（1）找出适销品种和滞销品种（2）盘点库存准时补足库存（3） 季节性补货（4）当地特色品种的铺货（并制定具体的促销方式）。 .理货：（1）排面清洁：干净（2）价格梳理：统一价格，与竞品的价格比拟并 调整（3）产品出样：优势产品多出样；季节性产品优势陈设；特价，活动产品 重点陈设；与竞品并排陈设等（4）陈设：以视平线为黄金档位陈设。（5）退换 货处理。（6）客户异议处理。 .终端包装：（1）阶段性产品宣扬（血尔、脑轻松、冰燕、活动产品等）：台卡、 买赠牌、提示牌（2）采用促销员、客情、活动资源等制作海报、吊旗。（3） 一 张三折页的摆放也能对销售产生影响。 .客情建立：（1）获得人际关系最好方法就是与客户“谈天”（2）学会在走访沟通中“泡”客户：目标市场市场需求营销组合满意获利 1 起点 1 关注点 1 手段策略 I 目的 1 1 梦中人 喜好/你的优点 过程/手段 结果 （3）逐步与客户“习相近” （如客户说话的语速、 喜爱谈天的话题） (4)动 之以“情”，晓之以“礼”（5）给客户出方法、出建议（包括自身产品的促销合 作模式），赢得了客户的敬重。（6） “小恩小惠”，奉献“青春”，加强营业员的 产品推举率建设。 6?促销员管理：（1）考勤管理（2） 了解促销的销售状况（包括日销售、周销售、 畅销和滞销产品、销售品项分布、销售排行）（3）与促销员扮演好与老板沟通 的角色（4） 了解促销员的生活状况（5）每周选择一个促销点进行“蹲点（6） 培育促销员的基本业务力量（补货、库存管理、业务跟踪等）。 7.性息收集：（1）促销点的基本性息（保健品销售分布、门店管理层的结构和关 系、促销员与门店员工的关系等）（2）竞品的性息（销售、价格、与门店的关 系、促销方式与活动、销售排行等）（3）门店的性息（最近的活动性息、门店 的管理特性、门店的社会关系等）五.沟通标准化：统一思想、统一方向、统一行动、统一步伐。 L沟通的目的：狼的团队--团结、无畏、契而不舍、战斗力、合作性-一齐努力, 共共享！ .团队沟通： （1）不要“当面不说，背后乱说”：务实、有效！ （2）不违反内阁原那么：关门：沟通出门：决策、执行！ （3）良好的沟通：学会沟通一主动沟通一专心沟通 （4）多听取别人的意见！ .沟通的方式：语言沟通、肢体沟通（关心别人、礼仪行为）、礼仪应酬！ .谈判沟通：（1）谈判之前先“混”个脸熟，了解谈判人的“权限”、共性。（2） 制定谈判的“底线值”和“最高值”（3）打包洽谈（4）让客户感觉到你就是老 总（千万不要在客户面前请示你的领导）（5）做好打长久战的预备（6）胆大、 心细、脸皮厚。（7）通过“第三方”（在门店与你关系最好门店管理人员）进行 “游说”迂回洽谈。 六.执行力标准化：团队没有执行力企业就没有生命力。 .执行力标准（AIDSP）： Action立刻行动（2） Important （先做）重要的事情（3） Discover觉察（解 决）问题（4） Salesmanship推销自己（5） Prompting激励自己.执行力原那么（5W原那么）： Who执行主体（找准业务谈判的人）（2） What执行对象（谈判涉及的全 部事项）（3） Where执行环境（对谈判的不利和有利因素）（4） When执行的有 效性和时效性（估计谈判的结果和完成时间）（5） Why执行的目的（谈判的利 益点和对销售的促进）.执行力的保障：纪律和自觉。 4,执行力的基础：细节打算成败。 .执行力的技巧：勤（有心人）、细（节