葛兰素史克销售拜访模式培训7拜访后分析.pptVIP

GSK销售拜访模式的第六步：拜访后分析 问题 你做访后分析吗？ 你认为访后分析重要吗？为什么？ 你应该做哪些访后分析？ 训练目标 通过优质的拜访笔记来更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况 到这一模块结束时您能够： 访后分析 有效的拜访前计划依赖于上次有效的拜访后分析。这包括： 更新客户资料 进行自我评估 跟踪承诺的履行情况 拜访后分析对您/您的队伍/GSK和我们的客户都很重要 拜访后分析对下列人员很重要： 您的客户（确保下次拜访的相关性和连续性） 您自己（衡量您的表现，发展您的技巧，关注您的成功） 您的销售队伍（保持通路协调，品牌认知阶梯的运转） TSKF（加强对客户需求和产品观念的理解） 访后分析 1. 更新客户信息 这个客户的资料有哪些改变？ 是什么策略/关键推广信息说服了客户购买TSKF产品？ 对于这个客户，下一次拜访目标是什么？ 优质的拜访笔记是在拜访期间及时记录， 积极聆听 和整理分析的结果。 访后分析 2. 进行自我评估: 关注销售结果和过程: 我达到目标了吗？ 我是否提及有效性、耐受性/安全性、剂量和比较数据（当存在与另一直接竞争品牌的比较） 我是否使用了销售辅助工具和总部核准的临床文献？ 我是否使这个客户在品牌认知阶梯上的位置有所上升？ 访后分析 2. 进行自我评估 （续）: 评估您的销售技巧: 我是否使用了销售拜访模式中每个步