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有效地设计训练课程 (10)谁 - 分析学员并相应地设计训练课程 因素 3：学员的兴趣 1. 只有在业务员有学习动机的时候，他们才会有学习的兴趣。 2. 如果他们有学习的理由（动机），他们就会有兴趣学习和行动。 动机： 行动 理由 行为 3. 动机是保持学员学习兴趣的关键。 4. 在训练课程的设计过程中是否能满足学员的需求，学员的训练需求越大，他们的学习兴趣越浓。 第三十一页，共四十八页。 能引起他兴趣 的课程主题 知识 经验 平均 生产性 需求 层级 业务员A 业务员B 业务员C 业务员D 基础 足够 平均水平以上 丰富 且宽广 有效地设计训练课程 (11)谁 - 分析学员并相应地设计训练课程 因素 3：学员的兴趣(续) 一年内 1-2年内 2-3年内 3年以上 5万元 7万元 10万元 15万元 生理及 安全需求 安全及 社会需求 社会及 尊重需求 尊重及 自我实现 主顾开拓基础课程 源源不断的准主顾课程 如何开拓目标市场课程 如何经营企业关键人物 商业保险，大保额高级 销售课程 第三十二页，共四十八页。 因素 3：学员的兴趣 (续) 人们是怎样学习的？ 有人说，你不能教人任何东西，而只能激发他们的学习动机。如果你接受了这一观点，你就会相信“动机理论”。该理论认为，如果人们相信他们的努力能够得到报酬，且这种报酬对他们来讲十分重要，他们就会有