临床药品区域招商手册.pptVIP

Thank you The END 谢谢观看/欢迎下载 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 内容总结 临床药品区域招商手册。应用科室/一线科室。用量：常规用量、最大用量。供货价格/中标价格。2-2、目标确定：。A、 DLS发展理念须与企业发展理念相匹配。B、DLS的经营思路与企业的产品特点相匹配。如果是独家产品（香连片、克痒舒洗液）需要学术推广，就必须选择有学术推广能力的代理商。如果有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的DLS。如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的DLS。当地促销FY情况、市场和竞品情况。必须对即将谈判的DL区域产品运作和YY有一定的了解。BZJ（窜货BZJ、信誉BZJ）。考核（具体的销量考核和医院开发进度考核）。了解合作产品的开票公司及配送公司。启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求。DLS应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。DLS应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。DLS签订的协议必须明确医院开发进度和销售进度，根据其提供的进度进行季度考核 * 谈到代理制，也就是我们常说的招商，那么我想了解一下，在你们的意识里，医药销售有多少种模式，他们的利弊又是什么呢？ * 对于一个区域市场的管理者，他必须对所辖各地情况情形一个宏观环境的分析，找出重点市场。销售中常说的二八定律在很多产品的销售初期也会表现得非常明显。80%的销量出在20%的重点区域。所以我们应对所辖区域市场进行一个全面的分析，对于不同的品种分析重点市场在哪里，市场进入壁垒有多高等等。根据市场的整体情况、因地制宜的制定区域销售指标、策略是非常重要的一个环节。当地医药政策、市场情况主要为了解招投标的政策、中标扣率、配送点、回款周期等 * 从全省的市场来讲，我们最终要的市场是几个回款好、经济指数高重点市场——青岛、烟台、济南、淄博、临沂、济宁等，由于每人负责的市场不一样，市场的大环境不一样，所以每个人应因地制宜的作出自己所辖市场的目标市场、产品定位、招商策略。制定了招商策略，然后再具体的去落实，只有目标、计划没有落实，那一切都是纸上谈兵，没有意义的。 * 从全省的市场来讲，我们最终要的市场是几个回款好、经济指数高重点市场——青岛、烟台、济南、淄博、临沂、济宁等，由于每人负责的市场不一样，市场的大环境不一样，所以每个人应因地制宜的作出自己所辖市场的目标市场、产品定位、招商策略。制定了招商策略，然后再具体的去落实，只有目标、计划没有落实，那一切都是纸上谈兵，没有意义的。 * 从全省的市场来讲，我们最终要的市场是几个回款好、经济指数高重点市场——青岛、烟台、济南、淄博、临沂、济宁等，由于每人负责的市场不一样，市场的大环境不一样，所以每个人应因地制宜的作出自己所辖市场的目标市场、产品定位、招商策略。制定了招商策略，然后再具体的去落实，只有目标、计划没有落实，那一切都是纸上谈兵，没有意义的。 * 从全省的市场来讲，我们最终要的市场是几个回款好、经济指数高重点市场——青岛、烟台、济南、淄博、临沂、济宁等，由于每人负责的市场不一样，市场的大环境不一样，所以每个人应因地制宜的作出自己所辖市场的目标市场、产品定位、招商策略。制定了招商策略，然后再具体的去落实，只有目标、计划没有落实，那一切都是纸上谈兵，没有意义的。 * 在此我再重申一下，团队合作和公司资源的重要性，有效的利用各种资源。 为什么这样排序……有了前两条，后面的都不是问题，覆盖不广我们帮他覆盖，管理无力我们细致服务到帮他提高管理。其他当然就包括培训。 * 对于新客户，我们最常用的沟通方式是电话沟通，所以我们一定要尽可能的通过电话沟通了解代理商的情况，根据实际情况详尽的分析是后再制定拜访计划。说到拜访计划，在此我想问问在座的各位有谁做过临床销售？ 如果有人做过，能否给我讲讲访前计划的重要性。在进行拜访之前，我们还有一些非常重要的情况需要了解。。。。。 * 　一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。　 * * 尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点： * 　一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。　 * 　一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。　 * 　一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，