售楼圣经-打造房地产王牌销售代表.pptVIP

商业地产开发前期应调查什么 1）经济环境的分析和生活结构研究 2）区域城市结构调查与城市发展规划调查 3）商业发展规划和政策研究 4）区域零售业结构的市场调查与分析 5）典型性调查与研究 6）未来商业地产的供应量分析 * 谢谢观看/欢迎下载 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 内容总结 售 楼 圣 经。——打造房地产王牌销售代表。第一 部分 房地产销售的技巧。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标。不辞辛苦、工作有方、加班加点。1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住。2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财。4:不单卖硬件更要注重卖感受。5:要将推销观念转变为服务观念。8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份。9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度。6:要将产品观念转变为价 值。1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。3、继续开发客户的后续资源和关系客户。第二步：了解背景（了解客户的需求）。第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）。五、销售人员应掌握的销售技巧。痛苦、快乐、成交三步曲。2、站在什么台阶买什么价格。需要产生欲望,欲望和可满足动机。1、满意：重复消费 忠诚顾客。6、防水、保温隔热及吸声材料。谢谢观看/欢迎下载 “拉销”的心理技巧 推销模式 产品是好的 销售代表 顾客 你当然这么说 拉销模式 我的感受和好处 顾客（用户） 顾客（买家） 这正是我关注的 * “群体心理”应用技巧 “从众心理”的引导法则 * 七、五层级销售法 法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建 * 拉动客户五层级内需的技巧 1、人类共同的需求 马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现 2、站在什么台阶买什么价格 * 产品销售的价值思考 产品的价值： 核心价值 形式价值 延伸价值 客户认知产品价值的方程式： 低成本+高效用=价值 * 以价值为核心的经营与销售模式 价值是企业经营策略的核心 推销产品以发挥价值为核心 * 销售空间价值环的构建 让客户充分认知产品的价值 推销员的专业形象和出色的专业表现 建立互信和双赢的局面 成功的销售会带来新的价值 * 八、购买行为分析 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 * 如何认识购买行为 购买行为： 1、消费需求 2、购买动机 3、购买行为 4、使用感受 * 如何认识购买动机 认识购买动机： 动机 动机是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 * 如何认识消费需求 1、居住的需求 2、住得更宽敞 消费需求 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更华贵 6、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想） * 如何认识购买行为与销售的互动关系 消费需求 购买动机 购买行为 使用感受 需要产生欲望,欲望和可满足动机 产生购买行为 购买分为:寻找、选择、购买 购买产生满足 使用感受分为： 使用、评价 评价分为： 1、满意：重复消费 忠诚顾客 2、不满意：客户消失 全面宣传 * 九、销售关键按钮 法宝一：要掌握销售的关键按钮—价值关 法宝二：掌握改变价值观的钥匙—信念 * 第二部分一、建筑与规划基本知识 1、建筑与规划知识 2、土地与房地产开发知识 3、建筑识图的一般知识 4、常用的建筑材料 5、建筑与建筑构造 6、住宅小区规划 * 建筑识图的一般知识 1、施工图的内容和用途