全国经销商大会筹备及营销计划方案.ppt

未完待续，谢谢大家！ 第四十九页，共五十一页。 谢 谢 ******* ***** * 第五十页，共五十一页。 内容总结 志高公司2003年度企业发展战略研讨。营销计划的指导思想得到了总经理室的指引和初步审查。作为公司2001年总结与2002年度的基础工作，八月份志高经销商大会的筹备工作已提上议事日程。作为经销商会议的另一个配套工作，就是能产生美好现场感受的环境管理工作。自上而上：由公司根据各项资源确立总体目标，由各部门分解执行。公司提供项目开发经费，建立由工程技术人员、经营管理人员及其他配套人员构成的项目开发小组。适应性强的产品计划是我们全球业务可持续发展的主要保证。重点开发变频一拖多、直流变频等升级产品。创立一个远景目标，通过供应链的一体化整合为公司创造新的竞争力优势。强调自我成本消化能力，增加抗风险能力。未完待续，谢谢大家 第五十一页，共五十一页。 关于企业演示碟、产品画册 由于企业处于二次创业及新的海外计划实施阶段，2002年企业演示碟必须全面修订，以崭新的形象和内容对企业做全面推介 产品画册则进行中英文两个版本的重新设计，将原来的企业与产品混合结构改进为企业篇与产品篇两个有机组成部分，使各自表现更为突出 第十七页，共五十一页。 关于环境管理和5S管理 作为经销商会议的另一个配套工作，就是能产生美好现场感受的环境管理工作 公司环境管理必须与CIS形象工程配套实施，也应与普遍流行于珠三角地区的5S管理配套实施 5S管理是实现公司现场管理的有效途径和系统解办法，也是一个公司走向规范化的基础管理工作 第十八页，共五十一页。  营销计划纲要 (大会召开前的计划工作) 第十九页，共五十一页。 大会召开前的计划工作目录 公司的总体营销发展战略与计划 公司渠道(通路)建设计划 统一的经销商政策与销售政策 根据不同市场片区而制定部门行销与通路策略、部门销售计划 全国上游供应计划并协调配套厂工作 公司品牌服务工程的推进计划 统一的企业传播策略与广告宣传计划 第二十页，共五十一页。 公司主要营销目标与计划引言 制定计划目标的资源依据： 考虑范畴：政治与经济环境、行业与市场发展趋势、公司现有与在建实力、企业人力资源结构、公司财务与融资、产品与服务、分销扩展 情报来源：行业信息、市场调查、各类期刊 平衡两种营销计划与目标的制定形式 自上而上：由公司根据各项资源确立总体目标，由各部门分解执行 自下而上：各部提出竞争性目标值和可行性论证，交公司汇总审定，并提供企业配套资源 第二十一页，共五十一页。 公司发展主要目标与计划总括 营销目标： 满足企业需求目标：实现公司的全面发展，力争进入空调一线行列，综合实力居全国前5名 满足市场和社会的需求目标：强化中心城市和城乡结合部两线销售；扩大海外市场的销售比重；向社会提供更多选择的合适产品，扩大变频机以及高附加值产品的销售比重；扩升营销服务网络覆盖和服务水平 第二十二页，共五十一页。 公司发展主要目标与计划总括 营销指标 销售目标：突破120万台销售量；以23机和25机为主销机型海外销售比重为20%；变频机及新产品销售比重为30%；各片区具体指标另行制定 网络覆盖指标：加快包括广州、北京、上海、重庆、天津、武汉、西安、南京在内的一级城市办事处(或专卖店)和重点商场进驻步伐。商场数量每个城市不少于5家 争取每个省会城市都设有相应规模的办事处 第二十三页，共五十一页。 先决条件：渠道决策探讨 每一块地下都有红薯可挖(市场深拓) 关于种田和打猎(专业经销网络和自有分销网络) 突出市场细分(重点)和营销(专业)管理 以TCL(发展)和康佳(式微)为例 第二十四页，共五十一页。 先决条件：渠道决策探讨 渠道决策方针的制定 循序渐进、分散风险、掌握主动，创造双赢 以增强终端调控能力为方向，渐进式变革原有分销结构 变革步骤 稳固全国既有渠道结构，同时强化与二三级分销商的联系与协作 有选择地设立志高专卖店和扩增零售商场渠道 初步建立广东市场销售公司销售模式 第二十五页，共五十一页。 统一协调的销售政策决策 大户政策 零售商政策 专卖店政策 自有销售公司政策 第二十六页，共五十一页。 先决条件：渠道决策探讨 渠道管理的要义在于让我们产品和服务以最直接、最经济的方式进入千家万户 渠道调整：走细分化道路，精耕细作，微调原有按行政区域划分市场单一方式，而按相同或相似的市场情态进行；扩增商场渠道 市场细分与加强市场监察工作的，两者成正比例关系；充分考虑市场细分带来管理成本与市场监察成本的上升，市场监察工作的总体方案已经提交(略) 第二十七页，共五十一页。 产品决策探讨 根据渠道决策制定相应产品决策 营销的成败，最终系于产品的成败 渠道到哪里，产品改进到哪里 适应多口味需求 产品决策行业环境与风险