倾城商业物业置业顾问培训教案.ppt

贵阳鸿宇文化传媒有限公司 主讲:陈 健 第一页，共二十七页。 培训内容 （一）商铺销售咨询 （二）商铺招商出租咨询 第二页，共二十七页。 （一）商铺销售咨询流程 1） 接待客户,明确客户咨询意图 2 ）介绍楼盘 基本情况 3 ）了解客户置业需求 4 ）根据客户需求推荐商铺 5 ）讲解商铺特色、销售政策等，并进一步判断客户投资意向 6 ） 核算投资成本 7 ） 核算收益回报 8 ） 详细讲解 解答客户疑虑，坚定客户投资信心 9 ） 收取诚意预定金 10 ） 排号选铺，签订销售协议，缴纳购铺款项，完善相关手续 第三页，共二十七页。 （1）客户意图 购铺 租铺 不确定 第四页，共二十七页。 （2）楼盘基础介绍 业态：大型时尚精品商业中心 1F特色：公园式景观步行街 2F特色：大型数码电器城 大型生活超市 家居生活馆 儿童用品城 会所 酒吧 西餐厅等 建筑面积 16000㎡ 1F商铺面积20～140㎡ 2F：20～100㎡ 商铺售价（区位均价 1F临街2.6w 临河1.7w 内铺1.2w 2F 7000左右）详细以售价表为准 功能规划: 1F国际品牌区 精品男装区 时尚女装区 运动休闲区 2F同上 第五页，共二十七页。 国际品牌区 时尚女装区 运动休闲区 3期精品百货区 第六页，共二十七页。 西式快餐 童装城 家居馆 第七页，共二十七页。 （3）了解客户置业需求 置业目的：投资？经营？ 投资型客户关心的：物业升值潜质，回报能力，保障措施 经营型客户关心的：物业商业结构，招商情况，持续经营能力， 不确定型客户：风险规避，品牌引进，投资分析 面积需求？20 40 80 100以上？ 铺位需求 1F 2F 内铺 外铺 第八页，共二十七页。 （4）推荐商铺－ 1F外铺： 适合经营型、投资型客户 优势：临街、临河升值空间巨大 独立门面 双向开门 5.1米层高 买1层得2层 风景好 人流大 限制条件：经营规划较严格，必须符合商业规划原则 限制条件：面积大 单价高 总价高 回报较慢 投资收益回报12～15年左右 第九页，共二十七页。 推荐商铺－ 1F内铺： 适合经营型、投资型客户 优势 ：10米超宽步行街 中庭主题休闲广场 独立门面 双向开门 5.1米层高 售价不高 收益回报快 性价比最高 重点解决：商业持续稳定 品牌进驻程度 收益回报：12年左右 第十页，共二十七页。 推荐商铺－ 2F： 适合投资型客户 优势：10～15年租约 稳定第一 持续升值 面积适中 、单价低、 总价低 、 投资轻松 风险小 （地产投资是优选的投资方式：股票 基金 生意投资 地产 ） 回报稳定 年回报率6～8％ 年收益增幅6－7％ 例： 贵阳金阳步行街（不返租 不代租） 贵阳腾龙广场（国晨30年租约）年回报5％ 解决重点: 承租商实力 稳定性 15年后？ 第十一页，共二十七页。 （5）介绍商铺特色、销售政策 商铺特色－－参（4） 销售政策 1F临街、临河－－代租 2年 基价70～110 元/ ㎡/月 1F内铺 代租 2年 租金60~70元/㎡ 2年后 年增长7～10% 2F商铺 带10～15年租约 年平均回报7％ 签约即返2年租金 降低首付款（总价－2年租金＝实付款） 统一招商（全精品） 统一开业（5。1） 统一运营（专业） 返租优势：引进知名品牌 规避培育风险 规避高额租赁税 第十二页，共二十七页。 商铺投资回报分析12年收回成本 举例商铺编号 1- C-1 　 　 　 面积 20 平方米 　 　 单价 12000 元/坪 　 　 总价 240000 元 　 　 月租金基价 1200 元（60元/坪/月） 　 　 返2年租金 28800 元 　 　 惠后总价 211200 元 　 　 按揭首付 105600 　 　 　 月供 （贷款额 X 0.01156） 1220.736 此数据仅供参考 以签约银行利率为准 第1-2年一次性返还 28800 元 　租金年增长7%以上 第3年租金回报(28800/2*1.07) 15408 　 　 　 　 第4年租金回报(15408/2*1.07) 16486.56 　 　 　 第5年租金回报 17640.6192 元 73.5