谈判价格策略和相关案例分析.pptVIP

报价方式 报价时态度要坚定,果断,给人以从容,自信的印象 报价要非常明确 在报价期间,以后,不作解释 第九十四页，共一百四十三页。 案例 阶梯的教材7800元 顾客钟彩伊 第九十五页，共一百四十三页。 抬价压价战术 此策略是谈判中应用最普遍效果最显著的方法. 谈判高手也是抬价压价的高手. 第九十六页，共一百四十三页。 抬价是建立在科学的计算,精确的观察,判断,分析的基础上的. 忍耐力,经验,能力和信心也是十分重要的. 抬价的作用在于:卖方能较好地节制买方的进一步要求,从而更好维护己方的利益. 第九十七页，共一百四十三页。 案例 美国谈判专家马克例举他参加的一次谈判.他代表一家公司交涉一项购买协议,对方开始的报价是50万元,他和他公司的成本分析人员都深信只要44万元就可以完成这笔交易.一个月后,他开始和对方谈判.但对方却申明原先的报价有误,现在报价60万元.这反到是马克怀疑自己原先的报价有误,直到最后,当他以50万元的价格与对方成交时,竟然感到非常满意.这是因为他认为以抵于对方要价10万元之差达成了交易,而对方则成功地节制了他的要求. 第九十八页，共一百四十三页。 案例 我方下调丁苯橡胶每吨120美圆,韩方感到可以接受,建议中方到汉城. 我方到后,对方觉得价格太高,三天后再谈.戏弄我方. 中方人员通过有关协会收集丁苯橡胶的进口资料.从哥伦比亚,比利时,南非进口量较大,从中国也不少.我方给的价格最低. 第九十九页，共一百四十三页。 我方分析 中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国,可以借机会压中方一手. 若不急于订货,为什么邀请中方来汉城.从态度来看,他们来机场接我方且晚上一起喝酒,保持了良好的气氛. 韩方意在利用中方人员出国心理,再压价. 第一百页，共一百四十三页。 对策 决定在价格上做文章 态度应强硬,不怕空手而归 价格条件还要涨回市场水平(1200美圆左右) 不必用三天时间给韩方通知,仅一天半就将新价格通知 结果;中方成功地使韩方放弃压价的要求 第一百零一页，共一百四十三页。 怎样与日本人谈生意 日本人在谈判中的准备工作是首屈一指的.参与谈判的每一个人都是某一方面的专家,他们提出各种细节问题,要求对方予以答复. 对付他们的方法就是让他们觉得你也准备处分,出其不意让他们大吃一惊. 齐莫尔曼先生常常在下一轮的谈判中能清楚的讲出很久以前会谈的具体内容细节.这对对方的震惊不亚与提出一个爆炸性的问题.日本人怎么也搞不清他怎么有这么好的记忆力,随心所欲的说出他所需要的各种情况.这样他就轻而易举的扭转了局面. 第六十二页，共一百四十三页。 今日 推荐 行动成功学 第六十三页，共一百四十三页。 得寸进尺 这是指一方在争取对方一定让步的基础上,再继续进攻 ,提出更多的要求.以争取己方的利益. 此策略的核心:一点一点的要求,积少成多,以达到自己的目的. 第六十四页，共一百四十三页。 案例 骆驼与商人的故事 这是一项要求家庭主妇支持安全驾驶委员会的运动.先要求家庭主妇在请求以立法鼓励安全驾驶的请愿书上签字,结果绝大多数家庭主妇都签了字.然后实验者又要求这些家庭主妇在它们的院子里竖一块牌子,上面写着谨慎驾驶的字样.有55%的主妇同意这样的要求.而没有被要求在请愿书上签字的主妇,只有17%的人同意竖了牌子 推销员的推销:阿司匹林,鱼竿,游艇,卡车 非凡婚纱的推销 第六十五页，共一百四十三页。 注意 此战术的运用有一定的冒险性,如果一方压得太凶,或要求越来越高的方式不得当,反而会激怒对方,使其固守原价,甚至加价,以进行报复,从而使谈判陷入进退维谷的僵局. 第六十六页，共一百四十三页。 使用条件 出价较低的一方,有较为明显的议价倾向. 经过科学的估算,确信对方出价的水分较大. 弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中. 熟悉市场行情,一般在对方产品市场疲软的情况下,回旋余地较大. 花木马的衣服冬季,春季差异 第六十七页，共一百四十三页。 以林遮木 人们被事物的总体所掩盖,忽略了事物的重点,要点. 应用以林遮木的方法是,一方会故意向另一方提供一大堆复杂,琐碎,甚至多半是不切实际的信息,使对方浪费时间.被假情报迷惑. 另一种表现是一方介绍较多的情况,以分散对方的注意力,遮盖真实意图或关键所在,造成对方错觉,争取更多的让步. 第六十八页，共一百四十三页。 对策 始终保持清醒的头脑,设法引诱对方陈述实质内容,并力求让对方按你的思路走. 对复杂的资料要进行分类,排队,去粗存精,进行认真的调查分析. 善于抓住主要问题,要时常提醒自己是否偏离了商谈的主要目标,可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下结论性的提示. 援引政府条例,法规或运