向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.pptVIP

（3）广告宣传 ——联合广告、展示会或促销活动 ——提供销售辅助工具 第五十页，共一百零二页。 （4）技术服务 ——编制技术手册 ——安排专业技术人员进行现场指导 第五十一页，共一百零二页。 （5）协同销售 第五十二页，共一百零二页。 （6）公共关系 ——发展个人友情关系 ——建立长期业务伙伴关系 ——实施对经销商的激励 ——处理经销商抱怨 第五十三页，共一百零二页。 建立和谐的厂商关系 第五十四页，共一百零二页。 一、经销商的角色定位 厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系 经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上 厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气 第五十五页，共一百零二页。 二、厂商之间的矛盾 1．市场秩序维护 2．目标利润的设定 3．市场支持费用及赠品的使用 4．产品的铺点 5．终端的理货陈列 6．客户要求直接从厂家进货 7．经销商管理上存在问题 8．库存问题 9．经销商推销多种产品问题 10．经销商增加和销售区域重叠问题 第五十六页，共一百零二页。 业务员的责任 第五十七页，共一百零二页。 业务员的基本职责销售：（1）达成销售计划 （2）收回货款 1．开发网络责任 2．管理网络责任 3．培养客户责任 4．促销责任 5．信息收集与报告的责任 6．与经销商建立良好客情关系的责任 第五十八页，共一百零二页。 良好的客情关系能带来的好处： （1）乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装 （2）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁 （3）乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货 第五十九页，共一百零二页。 （4）乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法 （5）乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告 （6）乐意配合业务员的店面促销活动 （7）乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款 第六十页，共一百零二页。 （8）乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会 （9）容易谅解业务员的疏忽和过失 （10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境 第六十一页，共一百零二页。 7．有效进行销售工作的责任 8．学习销售技巧、提高销售能力的责任 第六十二页，共一百零二页。 业务员的基本工作 第六十三页，共一百零二页。 1．先期市场调查 2．制定销售计划 3．经销商的开发 4．新客户的开拓访问 5．日常访问 6．接受订货访问 第六十四页，共一百零二页。 7．交货 8．收回货款 9．售后服务 10．与总公司联系 11．销售报告 12．销售分析、销售统计 第六十五页，共一百零二页。 影响业务员销售业绩的因素 第六十六页，共一百零二页。 1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量 2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度 3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易 第六十七页，共一百零二页。 4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作 5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表 6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援 第六十八页，共一百零二页。 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。 第六十九页，共一百零二页。 失败业务员的通病 1．手中拥有的客户数量不多 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．安于现状 5．半途而废 6．对推销工作没有自豪感 7．不遵守诺言 8．容易与顾客产生问题 第七十页，共一百零二页。 企业市场开发行为特性 第七十一页，共一百零二页。 1、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式 （1）高价位进入 （2）低价位进入 第七十二页，共一百零二页。 3．经销制 即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营。 在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点： 第十八页，共一百零二页。 同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，