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销售费用计划表 科 目 年间合计 月 别 销 售 费 合 计 1。 销 售 变 动 费 2。 销 售 固 定 费 （1）销售手续费 （2）运费 （3）包装费 （4）保管费 （5）燃料费 （6）销售促进费 （7）广告宣传费 （8）消耗品费 （9）其它 小 计 （1）薪金 （2）奖金 （3）法定福利费 （4）保健费 （5）各种津贴 （6）其它 小 计 销 售 固 定 经 费 销 售 人 员 费 （1）旅费交通费 （2）交际费 （3）通讯费 （4）折旧费 （5）修缮费 （6）保险费 （7）利息 （8）其它 小 计 金额（千元） 构成比％ 金额（千元） 构成比％ 第九十五页，共一百页。 经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 第九十六页，共一百页。 销售促进计划 月 别 1。销售促进计划的主要计划 （1）关于商品 （2）销售方法 （3）关于从业 人员 （4）广告宣传手 法 费 用 预 算 期待 增加 销售 额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 第九十七页，共一百页。 目录 一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理 第九十八页，共一百页。 发 生 营 销 危 机 的 时 候 要 根 据 价 值 观 进 行 决 策 在 发 生 营 销 危 机 的 时 候， 最 关 键 的 是 临 危 不 乱， 并 根 据 组 织 的 价 值 观 进 行 决 策。 如 果 引 起 了 社 会 群 体、 公 众 的 广 泛 关 注， 处 理 不 当 将 造 成 不 可 挽 回 的 损 失。 处 理 得 当 则 将 转 危 机 为 良机， 使 企 业 获 得 新 生。 例 如 泰 利 诺 胶 囊 案 例。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 婴 尔 奶 粉。 第九十九页，共一百页。 内容总结 市场营销管理。营销危机处理。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。4、广东企业与北方企业有哪些区别。营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之。销售特点与功能特点相结合。季节变动对策、循环变动对策。着一种文化、一种价值。营销部门的价值观应与公司整体价值观保持一致。摴丝褪俏颐堑拿樱俏颐窃诘娜坷碛伞Ｎ颐。撀躺俏颐怯淖荚驍。通路政策：企业内通路经理的关系。物流经理与其他通路成员一起协调物流活动。（4）＝(2)×(3)。定价及折扣标准（附详细折扣清单）。业务员市场调查注意事项（四）：竞争商品、竞争商店。计算各客户销售额在合计销售额中的比重。计算各种商品销售额占累计销售额的比重 第一百页，共一百页。 业务员市场调查注意事项（二）：商品 1。适应性 2。顾客的不满 3。各种商品销售额的好坏及其原因 4。顾客层 5。知名度 6。购买动机 7。相关商品的市场性 第六十三页，共一百页。 业务员市场调查注意事项（三）：经销商 1。销售网的适应与否 2。销售地区范围的适当与否 3。顾客的反映 4。合作程度（包括价格维持等的问题） 5。销售额、库存状况 6。经销商的地理条件 7。销售额的分配适当与否 8。经销重点的安排方法 9。售货员训练的适当与否 10。商品的反应对经销商的影响 11。信用度 第六十四页，共一百页。 业务员市场调查注意事项（四）：竞争商品、竞争商店 1。商场占有率 2。顾客的反映与不满 3。和自己公司的产品做比较 4。特征 5。价格 6。在地区内经销商数量及变化 7。交易条件 8。销售途径及变化 9。新产品及动向 10。广告宣传的方法与知名度 11。售后服务的方法 12。竞争商店的售货员水准、人员与动向 第六十五页，共一百页。 经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 第六十六页，共一百页。 客户管理的分类 客户管理可按客户性质、交易过程、时间序列、交易数量和市场地位进行分类 第六十七页，共一百页。 客户管理的内容 客户管理包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四大项内容 第六十八页，共一百页。 客户管理的原则 专人负责 灵活运用 突出重点 动态管理 剔出过去旧的 或已经变化了的 资料 及时补充新的 资料 跟踪客户的变 化 重点客户不仅 要包括现有客户， 而且还应包括未 来客户或潜在客 户 以灵活的方式 把客户信息及时 全面的提供给销 售人员及其它有 关人员