药店经营赚钱的快捷之路.pptVIP

经营赚钱药店的快捷之路 第一页，共三十八页。 严峻的现实 药店越开越多 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈 …… 第二页，共三十八页。 众多研究显示－－ 增加顾客的单次购买量 是零售药店成功的关键之一！！ 第三页，共三十八页。 怎样能做到这一点？ 拥有良好的关联销售 (即搭配卖药)技巧,就能做到！ 第四页，共三十八页。 关联销售技巧 全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么－－望、闻、问、切 实用小窍门 案例 第五页，共三十八页。 赚钱药店的五大关键 1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高店员素质 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部科学管理与竞争方略 第六页，共三十八页。 全面认知顾客：顾客是什么 美国营销专家约翰.基德尼说： 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机 第七页，共三十八页。 顾客是什么 6、 顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客 7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当  给与最高礼遇的人 第八页，共三十八页。 顾客的价值 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元； 每年约购买180元的产品； 每个顾客大概可以影响13个人 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： 15*12*30*13=70200元 第九页，共三十八页。 介绍产品（FAB） F－产品特性(不变） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（可变） 产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理 第十页，共三十八页。 顾客消费心理学 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评估阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段 第十一页，共三十八页。 我们应该做什么？ 望、闻、问、切 第十二页，共三十八页。 一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到的 东西都不同。 最小的儿子说：我只看见了……！ 第十三页，共三十八页。 目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力， 留意目标，这是迈向成功的第一！ 第十四页，共三十八页。 我们要“望”什么？ 经济水准 文化程度 来确定荐药的目标 对商品品牌是否有偏好 第十五页，共三十八页。 我们怎样“闻”？-----听 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和 第十六页，共三十八页。 我们为什么要“问”？ 因为要探查对方的购买欲、购买力！ 第十七页，共三十八页。 “问”之要点 “望”好当时的环境 “望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感兴趣的或要买的商品 探查时多用开放式问题（5W1H） 中间要以附和等作为过渡 第十八页，共三十八页。 我们怎样“切”？ 快速掌握顾客的 特点 喜好 购买力 推荐适合的药品及与之相关联的产品 第十九页，共三十八页。 顾客消费心理学 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评估阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段 望 闻 切 问 第二十页，共三十八页。 掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用后， 就可以进行 关联销售 第二十一页，共三十八页。 实用小窍门 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段 推荐关联产品注意点： 第二十二页，共三十八页。 如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在 其购买产品的基础上问：需不需要加一些××？如顾客 表示肯定再进行推荐； 一、注意当时情境 如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。 再综合前期“望”的情况 ，用适合的方法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础上询问：需不需要加一些××？ 第二十三页，共三十八页。 如果顾客不赶时间同时有指定品牌： 可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这一步； 一、注意当时情境（续一） 提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、 用药喜好等背景资料，中