心理学与销售策略课件.pptVIP

远航集团 ◆“弹簧式”的坐姿 “弹簧式”的坐姿是躺在椅子上，双手交叉放在后脑勺上，一般有这样坐姿的客户非常冷酷和自信，一般都是男性。客户这种坐姿，会让销售员产生一种错误的安全感，觉得客户平易近人，好说话。事实上，在无意中客户占据了主导地位。所以销售员在与客户见面的时候，如果看到客户是这么一种坐姿，你只需要模仿他，也来个“弹簧式”坐姿这样对方在心理上就没有了优势，对你的态度也会迅速转变。谈判起来就会轻松很多，合作的概率也会大大增加。 骑跨在椅子扶手上 第十六页，共三十三页。 ◆起跑者的坐姿 如果在与客户的交谈中，对方的身体慢慢前倾，或者是将两只手放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，那么就意味着对方对你所说的内容根本不感兴趣，想要离去。这时候销售员就要及时改变策略，而不是一味的夸夸其谈。如果没有其他办法让客户对你的产品重新产生兴趣，索性及早结束会谈，以免对方把对产品的不感兴趣扩展为对你本人的厌恶。 第十七页，共三十三页。 *手部动作流露客户心里的秘密* 销售案例： 王韩是汽车配件销售员，这天他去拜访一位汽车销售公司的总裁。对方的工作非常繁忙，王韩等了整整一个上午，好不容易对方抽了个时间接见王韩。一番寒暄之后，王韩开始介绍产品。总裁时不时地也会提出一些相关问题。很快，王韩将产品的性能，优点等统统介绍完了。 总裁点点头，顺势摸了摸自己的鼻子。 王韩并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预定部分产品。总裁想了想，对王韩说:“你们的产品听起来确实很不错，你的建议我也会认真考虑，你先回去，回头我给你打电话订购。” 王韩非常高兴地和总裁道别之后，兴高采烈地回到了公司。 可是等来等去，王韩始终没有接到对方的电话，合作自然也是遥遥无期。 分析？ 第十八页，共三十三页。 手部动作流露客户心里的秘密 摸鼻子 A 用手捂着嘴巴 B 用手揉眼睛 C 用手摸耳朵 D 用手抓脖子或拽衣领 E 把手放在嘴唇之间 F 第十九页，共三十三页。 *习惯动作反应客户的情绪变化* 销售案例： 王晓是某大型购物广场临时聘用的促销员，他很会察言观色，因此促销业绩非常好。一个周末，来购物广场消费的人特别多，王晓忙得不可开交。在众多客户中，有一位客户引起了王晓的注意。那是一个三十多岁的男士，和其他客户不同的是，男士不喜欢说话，王晓过去和他打招呼，他也爱理不理。而且这个人站在促销货物的边上，一边看，一边用脚尖击打地面。在那里站了好长时间。 王晓觉察出这种人是典型的完美主义者，非常自恋，不大会处理人际关系。于是他站在不远处，等这个男士抬头寻求帮助的时候，他才过去帮忙，很快，这位客户在他的帮助下购买了商品。 分析？ 第二十页，共三十三页。 手部动作流露客户心里的秘密 B 双手不停的在口袋里插进去伸出来 D 用脚尖拍打地面 A 两脚自然站立，双手背在背后 C 用点头和摇头来回答问题 E 交谈时不停地打手势 第二十一页，共三十三页。 *从口头语中探究客户的心理* 销售案例： 刘宏在新华书店做店面销售工作整整两年了，可以说是一位非常合格的销售员。 昨天来了一位30岁左右的男士在一堆心理学书籍面前徘徊了很久，比较了半天，不知道究竟买哪一本好？刘宏走了过去，打招呼说：你好,先生，你买关于心理学的书啊？ 客户回答说：是啊，我想买一些心理学的书看看，不要太深奥，但是我不知道买哪一本好？ 刘宏说:这些书都是刚刚上架的新书，你具体想要哪方面的？ 客户:噢,我对心理学一窍不通，想学习一下知识，对工作和学习都有很大帮助。刘宏：要是这样的话，我建议你买一些心理学基础知识的书，先了解一下，这本《心理学基础》就很不错。等你了解了心理学的基础知识，再买其他的书吧，因为心理学内容广泛且深入，买的太专业了，一时也看不懂，还会给自己造成心理压力。? 于是客户选了一本《心理学基础》，高兴的离开了。 分析？ 第二十二页，共三十三页。 ◆说话时，常带“我要......”“我想......”“我不知道......”。 在与客户交谈中，如果销售员发现客户说话的时候总是带着“我要......”“我想......”“我不知道......”的那么这位客户基本上没什么主见，而且思维比较单纯爱意气用事。因此，销售员要控制好交谈的主动权，如果有可能，尽量用强势的气场征服客户，及时将合作关系定下来,当然,销售员在帮助客户做决定的时候,一定要以双赢为前提,切不可损害客户的利益。否则客户了解真相以后,绝对不肯再与你合作。 骑跨在椅子扶手上 第二十三页，共三十三页。 ◆说话时,常带“我应该......”“你不能......”“你必须......”。 带这些口头语的客户往往非常强势，非常自信。销售员在和客户交谈时，在不违背原则的前提下，尽量顺从客户，千万不要和客户有对立的情绪，更不能拗着客户，因为你的目