银牌导购员促销八大手法销售技巧培训.pptVIP

2）用例证 可引以为证据的有： a)??????? 某项荣誉的证书 b)??? 质量认证的证书 c)???? 数据统计资料 d)??? 专家评论 e)???? 广告宣传情况 ??f) 报刊的报道 g) 顾客的来信， 第十八页，共四十八页。 3）用数字说话 数字能给消费者一个直观准确的印象 第十九页，共四十八页。 4) 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点 第二十页，共四十八页。 5）富兰克林说服法 购买的好处 不买的损失 第二十一页，共四十八页。 6）特点归纳法 第二十二页，共四十八页。 7）ABCD介绍法 A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差异性。。 第二十三页，共四十八页。 8) 形象描绘产品利益 第二十四页，共四十八页。 9）导购员介绍产品时的说话技巧 a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权 第二十五页，共四十八页。 成交时机到了 1．顾客突然不再发问时 ?2．顾客话题集中在某个商品上时 ?3．顾客不讲话而若有所思时 ?4．顾客不断点头时 ?5．顾客开始注意价钱时 ?6．顾客开始询问购买数量时 ?7．顾客不断反复问同一问题时 第二十六页，共四十八页。 四、成交十法 1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？ 第二十七页，共四十八页。 2） 假设成交法： 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向 第二十八页，共四十八页。 3） 选择成交法： 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。 第二十九页，共四十八页。 4） 小点成交法 第三十页，共四十八页。 5） 三步成交法 介绍 征得 提出 成功 产品 顾客 成交 一个 认同 要求 失败 优点 第三十一页，共四十八页。 6） 推荐一物法： 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 第三十二页，共四十八页。 7） 消去法： 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心 第三十三页，共四十八页。 8） 动作诉求法： 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。 第三十四页，共四十八页。 金牌导购员八大销售技巧 人力资源部 第一页，共四十八页。 一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 导购员常犯的错误：特征推销 要点在哪里？ 第二页，共四十八页。 向顾客推销利益 ： 导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 . 第三页，共四十八页。 推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 第四页，共四十八页。 客户如何做出购买决定? 是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么? 第五页，共四十八页。 推销要点： a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性： 第六页，共四十八页。 FAB推销法： F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 第七页，共四十八页。 F（特征） A（优点） B（利益） 质量 性能 原料 外观 服务 价格 第八页，共四十八页。 FAB法四项注意： 一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品 第九页，共四十八页。 二、针对“价格高的异议处理”六项策