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当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想尽多占好处时，才可以考虑使用这种策略。 四，收回条件 收回条件：1，提高价格；2，收回某个交易条件 ——比如收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回在价格上作出的让步。 收回策略就像是一场赌博， 请注意： ◆千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方◆使用该策略时一定要选择好对象◆要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边 收回 第三十一页，共三十七页。 ◆在谈判即将结束时作出一些小让步——针对那种自负要强的对手；让对方感觉良好◆让步的时机比让步的幅度更重要——即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果◆谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方“你的表现得太棒了”◆永远不要幸灾乐祸 五，欣然接受 客户不喜欢那种输掉谈判的感觉，即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这就是“欣然接受”——要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。 让步的时机比让步的幅度更重要 第三十二页，共三十七页。 优势谈判技巧蔡文文 2016.10.20 第一页，共三十七页。 课程目录 下课前你将学会： 为什么要谈判？ 优势谈判的秘笈 成功谈判的原则 实战演练的经验 第二页，共三十七页。 采购的谈判技巧培训课 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不知道要求任何东西做为回报。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他。 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 第三页，共三十七页。 谈判的目的？ 你的客户 你的竞争对手 第四页，共三十七页。 为什么要谈判 你的客户 永远想要更多！ 你的老板永远想要更多！ 你的下属永远想要更多！ 优势谈判 !!! 第五页，共三十七页。 采购 底线 目标 销售 目标 底线 谈判范围 目标与底线原则 第六页，共三十七页。 优势谈判的原则： 1，给对方“赢”的感觉 ——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏 2，重视金额而非百分比 ——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶） 第七页，共三十七页。 优势谈判的秘笈 第八页，共三十七页。 谈判的过程及策略应对： 开局策略 通常可以确定谈判的方向 中场策略 保证方向不发生变化 终局策略 准备结束谈判或交易 开局 中场 终局 第九页，共三十七页。 开局策略 第十页，共三十七页。 * 2，在谈判中有机会作较大的让步 ——有谈判的空间，这样会显得比较合作。 对六个因素的通用描述 3，对方可能会爽快地接受你的条件 ——白赚一大笔 5，你的估计可能是错误的 ——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你 1，可以避免谈判双方陷入僵局 ——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。） 4，可以提高产品在对方心目中的价值 6，唯一可以让对方产生胜利感的方式 ——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。 一、开价： 你开出的条件越高，最后得到的也就越多 一定要高出你的期望 第十一页，共三十七页。  1，清楚地界定自己的目标 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大） 二，开出具体条件 下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？ 2，设法让你的对手首先亮出自己的条件  第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。 第十二页，共三十七页。 三，永远不要接受对方的第一次报