OTC销售培训资料讲解.ppt

OTC终端类型 医疗系统 综合医院 社区医院 厂矿医院 个体诊所 第一百四十六页，共二百四十二页。 终端客户开发管理 客户开发 日常拜访 连锁药店 批发商 药监局 行业协会 招商 第一百四十七页，共二百四十二页。 终端客户开发管理 客户评估 确定客户定级 分销品种 覆盖方法 投入资源 预计产出 第一百四十八页，共二百四十二页。 终端客户开发管理 贸易谈判 陈列资源 铺货品种/安全库存 批发商选择 购进扣率 回款条件 订单程序 第一百四十九页，共二百四十二页。 终端客户开发管理 日常管理 覆盖 理货 教育 活动 数据采集、定期生意回顾 第一百五十页，共二百四十二页。 OTC商务管理特点 分销层级多 分销结构不稳定 批发扣率存在地区差异 社会库存庞大 流向控制难度高 效期货控制难 销售预测准确度低 第一百五十一页，共二百四十二页。 OTC商务管理特点 业务渗透广 网络覆盖广度与深度要求高 地区内多个经销商并存 客户终端服务要求高 地区冲货现象较多 第一百五十二页，共二百四十二页。 OTC商务管理特点 业务量大/利薄 商业客户资信/运营质量要求高 应收帐款量大/难度高 商务管理要求高 通路策略 价格策略 二级批发渠道管理 通路促销 第一百五十三页，共二百四十二页。 商务管理 一级经销商确认 评估/贸易条件谈判/协议量确认 附：8-7附表商业客户档案 客户资信 客户应收帐款/呆帐率/坏帐率/现金流量/毛利率/周转率/库存天数等/偿付情况 厂方业务：信用额度/帐期 应收帐款 应收总额/帐期分布/支付/返点计算 远期帐款回款计划 第一百五十四页，共二百四十二页。 商务管理 销售订单 销售预测 动态库存跟踪 订单确认 销售折让 回款/批量返利计算 通路费用管理 特殊事项处理 流向数据 医院纯销/零售 二级批发 外埠调拨 第一百五十五页，共二百四十二页。 商务管理 二级渠道归拢 二级批发商评估 扣率/回款条件确认 协议量确认 价格控制 招标 批发扣率协调 冲货管理 通路促销 订货会 第一百五十六页，共二百四十二页。 商务管理 客户服务 货物运输 效期货管理 退换货 质检报告等 第一百五十七页，共二百四十二页。 创建共赢的OTC通路（图示） 平衡供求 信息透明 定期沟通 诚信以待 通力合作 第一百五十八页，共二百四十二页。 第十讲OTC销售团队建立 表现形式: 以讲解为主+举例 第一百五十九页，共二百四十二页。 销售组织类型 按区域 按职能 按产品 按渠道 第一百六十页，共二百四十二页。 OTC工作的独特性（文字提示） 处方药 点 客情/产品知识 投入/产出确定 工作方式单一 工作日程相对固定 工作对象为医生 人员素质高 团队稳定 较少牵涉分销 数据统计等琐碎工作少 OTC 面 品牌 投入/产出不确定 销售活动多样化 工作日程多样化 工作对象多样化 人员素质多样化 团队稳定性差 与分销商密切相关 大量相关联络、统计工作 第一百六十一页，共二百四十二页。 OTC队伍组建原则 有效客户覆盖 对客户快速反应 资源合理分配 职能分工清晰 权限下放地区一级 第一百六十二页，共二百四十二页。 OTC队伍结构（中文图示） 独立OTC销售团队 第一百六十三页，共二百四十二页。 OTC队伍结构 结构优点： OTC完全独立，便于管理，利于发展 决策重心在总部，便于统筹、控制 结构不足： 反馈路径过长 对于市场个性化操作有限 管理资源重复投入 第一百六十四页，共二百四十二页。 OTC队伍结构 适用于： 业务规模较大，品种多，处方药强势 新品类/新产品/高预期 OTC后续产品线较为丰富 第一百六十五页，共二百四十二页。 OTC队伍结构（中文图示） 合并的以大区为运作单位的OTC团队 第一百六十六页，共二百四十二页。 OTC队伍结构 结构优点： OTC与处方药结合，能借助医院的影响力以巩固终端 决策重心在总部，执行权限在大区，利于有效反馈市场 大区办事处管理资源有效整合 结构不足： 平衡医院/零售终端的产出效益 同一业务单位内的不同素质人员/薪资标准/管理要求的差异 第一百六十七页，共二百四十二页。 OTC队伍结构 适用于： OTC品种与处方药较为均势 成熟产品 后续新产品在医院零售渠道较为均衡 成熟的管理系统 较高的大区管理层素质 第一百六十八页，共二百四十二页。 岗位职责 品牌市场经理 通路市场经理 商务经理 零售渠道经理 第一百六十九页，共二百四十二页。 品牌市场经理（图示） 制定品牌策略及与之相配合的各项市场活动，以达成公司销售/财务/市场目标。 有效管理品牌下的产品组合，集中于能提供高盈利、高增长的产品。 有