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经销商账务管理案例 第一页，共十四页。 背景案例 案例：1、李某是安徽某县的一名经销商，她早年下海，为人豪爽、热情，并善于与政府机构和厂家打交道，所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 　　但是在经营中很快陷入困境，因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱，可以往往出现资金周转不灵，导致明明某个厂家的货快没了，就是抽不出钱打款，结果使自己很被动。 　　案例：2、姚某是吉林省某市的一名经销商，他为人精明，前两年靠经营一家企业的方便面，很快完成了自己原始积累。 　　但是这两年由于方便面市场竞争激烈，利润严重缩水，不过姚某近期感觉越来越不得劲，尽管现在利润低了，可是还不至于这么低，有时一算帐，还会出现亏损。 第二页，共十四页。 分析 案例1李某所出现情况的背景是：李某尽管生意做的很大，但是自己每天忙于进货、和厂家打交道、出于推销和送货，自己的现金管理、仓库管理和家里买货收款以及自己离家时一切事情都是委托给自己的亲姐姐来做，许多员工也是自己的重要亲戚。 　　后来李某接受了自己所经营的一家品牌厂家业务人员的建议，对自己的生意进行全面清理，结果发现自己的姐姐背着自己也在做生意，尽管自己有时发货打款都紧张，但是最近却化了三十多万盖了一个房子（没有向任何人借款），按姐姐的收入（她每年给姐姐一万元），姐姐就是不花钱也不可能这么快把房子盖起。无奈之下李某辞掉了自己的亲姐姐，开始重新规划自己的生意和确定员工。 第三页，共十四页。 分析 姚某所出现的情况的背景是：姚某在生意还小时，凡事自己还能亲历亲为，但是随着生意越做越大，姚某便不再管那么多，自己的车辆管理和维护、送货和业务员管理都是由自己的小舅子负责，由于没有仓库保管，每天也都是小舅子带钥匙到仓库去提货让后去买，快没货时小舅子就告诉他该进货了。 第四页，共十四页。 启示-作为经销商到底该如何用人 　　现在许多的经销商在生意逐步做大时，往往有时会因为用人不慎给自己造成巨大的损失。 　　其实在许多中国商人的意识里认为用人首先想到的是自己的亲戚（许多人还认为自己做生意赚了钱，应该给他们找份差使），由于这些人对自己很重要，所以经销商对他们是格外放心，认为他们绝对不会去背叛自己。结果恰恰是这些人让他们栽了跟头。?? 　　那么经销商到底该怎么去用人呢？ 第五页，共十四页。 用人分析 经销商用人首先要考虑的是我需要什么样的人，然后成为员工后靠制度和流程去管理和约束，而不是我用人就用我的亲戚，然后就放任自流。从某种意义上来讲，无论是自己的亲戚还是从社会上招聘的员工，人本身很难有好坏之分，但是环境却能够使好人变成坏人，包括自己认为没有任何问题的亲戚。如果你的管理规范，有着严格的制度和流程并能得到贯彻，无论是自己的亲戚还是从社会招聘的员工都是一样的。反之如果你的管理漏洞百出，你就创造了一个使好人变坏人的环境，尤其是你的亲戚（因为他们会利用你对他们的过分信任而肆无忌惮，相反从社会上招聘的员工可能会因为顾虑太多而不敢过于放肆）。 第六页，共十四页。 案例-实战调整方案 李某在辞去了自己的亲姐姐后，然后在厂家业务人员的协助下开始生意的重新规划，首先明确了自己将来经营和管理的主要方向――先不成立公司，但是要按照公司化的模式来进行经营管理，对自己经营的品牌和品种进行整理和规划，不再去外地进那些难以管理和没有多大用处的小商品，而主要经营几个规模较大厂家的产品。 　　接下来李某确定了经营管理的组织构架，然后在构架的基础上确定人员编制和相应的用人标准，各个部门的编制和用人标准确定下来后，李某对现有的员工进行重新录用，符合到那个部门工作的到那个部门上班，那个部门工作都不适合的不管是自己的亲戚还是从社会上聘用的员工都一律自谋出路，人员不够的部门没有合适的面向社会公开招聘。 第七页，共十四页。 案例-实战调整方案 接着李某开始确定各部门管理制度和流程以及调整员工的薪资方案。 　　首先确定了进库入库和财务介入核对制度流程。每天出库和入库的数量要正好相对，如果出现数量不符，仓库保管找不到原因要进行全额赔偿；仓库保管要每天向财务递交出库入库报表，业务员每天送货回来后要凭保管的出库入库单把当天回收的现金全部上交，数目不符的由业务员全额赔偿，如果下面客户有欠帐的，业代必须出具符合要求的在权限范围内的由该客户亲自签名的欠条（并要注明还款日期由业代负责要回），否则视同贪污由该业代承担责任。这样以来杜绝了以前仓库无人管理仓库货物数量一塌糊涂的局面，从而使员工浑水摸鱼的局面得以遏制。 第八页，共十四页。 案例-实战调整方案 李某接受厂家业务人员的建议进行薪资改革，实行“多劳多得”的薪资体系。 　　首先对自己经营的品牌进行内部竞标，通过竞标明确各个品牌的项目负责人。对业务员和司机实行分区负责和“底薪加提成加其他奖励”（每个车辆的业务