现代酒店市场营销的概念.doc免费

现代酒店市场营销的概念 酒店的市场营销是一个特别现代化的、理论化的、系统化的科学，同时又是敏捷、简单和多样的。??一、 现代酒店市场营销的概念?1、Sales and Marketing??营销不是销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研来宾的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、制造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简洁说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。??2、营销在酒店经营中的作用??随着我们国家饭店业日益进展且与国际接轨，酒店营销意识在我们国家饭店业中得到进展，胜利的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。??作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必需与饭店内其他部门亲密协作，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部经常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时特别挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益。??二、现代酒店业市场营销的特点 酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这里些特别的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。??1、综合性??1）顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、消遣、信息沟通、商务活动等综合需求（组合营销）。 2）现代酒店营销与饭店各部门的员工亲密相关，只要有一员工的服务使来宾不满足，就会造成100-1=0（全员营销） 2、无形性??1）服务是酒店的主要产品，酒店全部的产品都伴随服务出售，对酒店产品 质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。（店内营销、服务营销）??2）酒店产品被顾客购买后，只是在肯定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。??3、时效性??即酒店产品的不行贮存性。??4、易波动性??1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不行。??2）季节性波动，即我们所讲的谈季、旺季。??3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。??因此酒店的营销依据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。??进入21世纪，经济全球化，竞争国际化等综合作用，使得创新成为企业生存进展的根本。现代酒店业面临一个前所未有的经营环境，面对这种简单多变的经营环境，饭店营销必需创新，这其中包括营销观念的创新，营销产品的创新，营销产品的创新，营销模式的创新。??1、饭店营销观念创新??营销观念是营销决策和营销策划的基础，是饭店业赖以生存和进展的指南针。??现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。??现行营销观念有大市场营销、动态营销、开发营销、全球营销、争取双赢合作营销。??2、饭店产品创新??饭店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必需要用卓越的产品和服务去占据市场（但必需是迎合顾客需求的），因此，饭店必需追求产品创新，即要做到人无我有、人有我优、人优我变。饭店产品的创新力量强弱，不仅反映了饭店在市场竞争中的力量水平。??3、饭店营销模式创新??1）整和营销：是一种通过各种营销工具和手段的系统化结合，依据环境进行即时怀动态修整以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论和方法。??其“4C”理论?A、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不是卖自己所能制造的产品。??B、定价时不要先推算企业的成本和利润，首先考虑消费者情愿付出的全部成本。??C、尽力开创销售渠道，以快捷便利购得产品。‘??D、要强调与客户沟通，淡化强制促销。??2）关系营销：是一个酒店与消费者、供应商、竞争对手、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。??A、双向沟通：是指酒店与顾客、供应商及竞争对手的相互沟通。??B、一对一营销：是指通过双向的沟通，了解每一位顾客的不同需求，区分每一位顾客的差别而进行针对性营销。??C、协同合作：关系营销的目的就是消退酒店与顾客为了各自目标和利益相互支持、协作、合作，建立协同合作关系。??D、互惠互利??3）服务营销：指一种在营销中强调服务和服务人员作用的营销方式??A、服务差异策略（共性化营销）：在激烈的市场竞争中，若没有服务差异，??酒店将无法脱离低层次的价格竞争模式。服务差异策略即开发、进展与同行业不同的服务供应，差别形象等，如接客车上代办入住手续，酒店大厅的文化氛围和形象品牌氛围等。??B、服务质量策略：在激烈的市场竞争