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B2B销售过程中潜在客户的挖掘研究 　　摘要：b2b销售过程中，需要根据销售客户的实际环境标准变化，从b2b销售市场发展的管理进程出发，不断提升调整销售产品标准，建立完善的订制的销售模式。挖掘潜在客户的具体需求，制定合理的产品价格定位，分析集团采购中客户组织架构，不同行业不同客户采购流程，依据自有產品的实力与竞品的对比，结合行业大数据对客户提供服务，产品售前售中售后服务，提供一体化方案。对内制定长期的客户维护计划的同时，同时不忽略新客户的不断挖掘，应收货款的对策。 　　关键词：b2b销售;潜在客户;挖掘 　　中图分类号：f713.3文献识别码：a文章编号：2096-3157（2019）10-0003-03 　　当今社会，尽管交通和信息互动工具十分便捷，但是每个企业都面临着客户资源贫瘠的问题所带来的压力，因为市场的变化越来越快，产品的更新速度也就越来越快，没有哪家企业可以持续依托老客户维持原有的销量，只有不断挖掘新形势下的潜在客户，并提高成交率，才能使企业立于不败之地。 　　b2b指的是企业对企业，指的是集团采购、大客户采购每个企业都会拥有自己的客户群体，但是这些客户的类别往往也会符合这样一个“二八定律”，即：这其中20%的客户带来了80%的销量，剩余的80%的客户只能带来20%的销量。不言而喻，这部分20%的顶尖客户不但需求量大，而且产品集中