旅游行业--第三章旅行社销售与促销管理( 16页).pdfVIP

第三章旅行社销售与促销管理 • 第一节旅行社销售策略 • 一旅行社的价格策略 • 二旅行社的渠道策略 • 三旅行社产品销售过程的管理 • 第二节旅行社的促销策略 • 一旅行社促销目标的确定与促销预算 • 二旅行社促销要素组合与促销效果评价 旅行社的价格策略 • 定价依据： – 产品成本决定的最低价格竞争对手同类产品价格- 旅游者购买能力与认知决定的最高价 • 影响旅行社产品价格的因素 – 供求关系（需求规律，供给规律，均衡价格） – 需求弹性：Ep=△Q/Q ÷△P/P=△Q/△P ×P/Q – 成本变动 – 汇率变化 – 产品特性 – 国家价格政策 • 旅行社定价方法与策略 旅行社汇率变化对策 汇率弹性小于 汇率弹性大于 1 1 人民币或其他 降价或以疲软 坚挺货币报价 货币报价 • 人民币升值 坚挺货币报价 人民币或者其 人民币贬值 他疲软货币报 价 旅行社定价方法与策略 • 成本导向与顾客导向相结合 – 成本加成定价法确定产品的基本价格 • Pta=DCu ×(1+平均利润率） – 不同产品不同策略 • 取脂（撇油）定价策略：新特产品初期 – 接待能力有限/垄断经营/需求缺乏弹性。不利开拓，如投放 后销路好，会导致竞争白热化 • 渗透定价策略：高销量，大MS ，排斥竞争者 – 接待能力强/非垄断/需求富有弹性。利润偏低 – 心理定价：尾数定价、声望定价、吉祥定价法 – 优惠价与差价：等级、季节、地区、年龄差价 旅行社渠道策略 含义：销售分配系统，直接/间接销售渠道，我国际社多采用间 接销售渠道 国 海 际 外 旅 旅 行 旅游零售商 游 社 旅游经营者 旅游零售商 者 或批发商 旅行社的销售渠道策略 旅行社的销售渠道策略 广泛性 利于销售，利于发现理想 成本高，分散管理难 中间商 选择性 降低成本 如果选中间商不当，影响 相关市场产品销售 专营性 提高中间商的积极性与效 中间商失误，推动部分市 率；成本最低；利于合作 场；选择不当，失全部 旅游中间商的选择 可能带来的经济效益；目标市场的一致性；商誉与能力；对 我业务的依赖性；规模与数量；中间商的合作意向。 旅游中间商的管理 旅游中间商的管理 • 建立档案；（旅游中间商情况登记表/旅行社与中 间商合作情况登记表 • 及时沟通信息：益于推销与开发 • 有针对性地实行优惠与奖励： • 适时调整： （中间商质量、我方产品种类、客源结 构、规模、竞争加剧等）