市场营销之渠道管理.pptVIP

渠道结构—蒙牛 蒙牛 直营店 经销商 二级经销商 批发市场 奶站，士多店 专营店 连锁超市 相互持股，经销商就是蒙牛分公司 第十六页，共四十一页。 渠道结构—光明 光明 家乐福，岛内价 经销商2 二级经销商 批发市场 奶站，士多店 专营店 连锁超市 经销商3 经销商1 15% 18% 17% 50% 同一种渠道由两个经销商覆盖，问题多。 第十七页，共四十一页。 通路结构的比较 公司 通路结构 哪一个好？ 光明 混合制 伊利 经销商 蒙牛 自己干 第十八页，共四十一页。 三.渠道的流程 1.实体流程（物流）： 2。 .所有权流程： 3. 付款流程 ： 1) 供应商 制造商 分销商 顾客 运输者 供应商 制造商 分销商 顾客 银行 银行 银行 5. 促销流程： 2 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 分销商 顾客 供应商 制造商 分销商 顾客 运输者/仓库 运输者/仓库 4. 信息流程 ： 供应商 运输者/仓库 制造商 分销商 运输者 顾客 运输者/仓库 第十九页，共四十一页。 界定所有权： 清晰 如何转移所有权 谁？程序？ 是否转移所有权： 买断与代理 1.所有权流管理 第二十页，共四十一页。 为什么进行物流管理 竞争黑洞 如何管理 供应链管理-系统思维 谁管理 自己管，对方管， 合作管，第三方 2.物流管理 第二十一页，共四十一页。 1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost. 选择运输模式的影响因素 第二十二页，共四十一页。 实体分销的管理 实体分销的管理主要有订单处理、仓储存货和运输三个内容。 从企业的经营效果出发，仓库里的东西不是越多越好，而是越少越好。 美国通用电气公司采用“虚拟存货”系统。 第二十三页，共四十一页。 确定回款时间 赊销与否 应收账款管理 建档-提醒-追讨 3.资金流管理 确定信用额度 赊销=信用 第二十四页，共四十一页。 全面信用管理模型 第二十五页，共四十一页。 4.信息流管理 一般信息沟通 宏观、竞争、客户、内部等信息 渠道信息传递 销售、产品、客户、往来、分析 信息传递技术 电子传送，因特网 第二十六页，共四十一页。 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导 评价渠道成员：设计标准、评价 ? 采取更正行动 四.渠道成员管理 第二十七页，共四十一页。 渠道冲突的原因 四大原因 成员目标 不同 形势判断 差异 成员过分 依赖 利益分配 不公 第二十八页，共四十一页。 许诺策略：你按照我的做，我就会奖励你； 威胁策略：你不按照我的做，我就会惩罚你； 法律策略：既然你已经同意这样做，那么你必须这样做； 信息交换策略（引导性、说理性、劝说性强）：让我们来探讨如何做对你有利； 建议策略（直接性、结论性强）：如果按照我说的去做，你会有利。 渠道冲突管理 第二十九页，共四十一页。 第7讲 选择和管理渠道 (第18和19章) 第一页，共四十一页。 引例：上海农工商超市渠道越走越宽 上海市农工商超市总公司从200万元借贷资本白手起家，目前已拥有几亿元净资产，开设了100多家连锁超市，从业员工从48人发展到了10000人，年销售总额达100亿元。 第二页，共四十一页。 农工商超市成功的原因 1.树立经营特色 2.以批养零 3.以民为本 4.错位竞争 5.与供应商联网 6.发展延伸服务项目 第三页，共四十一页。 一.营销渠道的功能 营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一个营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。 第四页，共四十一页。 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中间商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道的作用有中间商的情景 第五页，共四十一页。 分析渠道服务水平 1.批量大小