市场营销学之沟通组合策略.pptVIP

14　促销策略 告知性广告 第三十一页，共五十九页。 14　促销策略 劝说性广告 第三十二页，共五十九页。 14　促销策略 提示性广告 第三十三页，共五十九页。 14　促销策略 企业广告 第三十四页，共五十九页。 14　促销策略 公益广告 第三十五页，共五十九页。 14　促销策略 根据广告传播的区域来划分 全国性广告 地区性广告 第三十六页，共五十九页。 14　促销策略 根据广告媒体的形式划分 第三十七页，共五十九页。 14　促销策略 三、广告媒体的选择与利用 （一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择 第三十八页，共五十九页。 14　促销策略 广告媒体的概念 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 第三十九页，共五十九页。 14　促销策略 广告媒体的种类及其特性 报纸； 杂志； 广播； 电视； 户外载体； 互联网。 第四十页，共五十九页。 14　促销策略 广告媒体的选择 （一）广告媒体的特征同企业的广告目标相一致 （二）广告媒体的特征同企业产品的特征相一致 （三）广告媒体的特征同目标市场的特征相一致 （四）广告媒体的特征同企业自身的能力相一致 第四十一页，共五十九页。 14　促销策略 四、广告的设计原则 主题突出。 构思新颖。 言简意赅。 艺术美观。 第四十二页，共五十九页。 * 14　促销策略 第十章　沟通组合策略 第一页，共五十九页。 14　促销策略 第十章 沟通组合策略 导入 第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略 第二页，共五十九页。 14　促销策略 导入 评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。 第三页，共五十九页。 14　促销策略 第一节　沟通与沟通组合 一、沟通的含义 二、沟通的功能 三、主要的沟通方式 四、沟通组合与沟通策略 五、影响沟通组合的因素 第四页，共五十九页。 14　促销策略 一、沟通的含义 沟通（）是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为,促进企业产品销售目的的市场营销活动. 第五页，共五十九页。 14　促销策略 二、沟通的功能 1. 传递信息 2. 引起购买欲望,扩大产品需求 3. 突出产品特点,树立产品形象 4.维持和扩大企业的市场份额 第六页，共五十九页。 14　促销策略 三、主要的沟通方式 人员推销 公共关系 广告 销售促进 第七页，共五十九页。 14　促销策略 四、沟通组合与沟通策略 沟通组合，就是企业为了达到某一预定的销售量水平，可以采取的各种沟通手段或沟通工具的组合。 沟通策略可以分为推动和拉引两类策略。 第八页，共五十九页。 14　促销策略 推动与拉引策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 第九页，共五十九页。 14　促销策略 沟通组合 第十页，共五十九页。 14　促销策略 五、影响沟通组合的因素 产品市场类型 产品寿命周期 市场状况 第十一页，共五十九页。 14　促销策略 消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 第十二页，共五十九页。 14　促销策略 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、人员推销的功能 三、人员推销技术 四、推销人员队伍的建设 五、推销人员的考核与评价 六、推销人员的激励 第十三页，共五十九页。 14　促销策略 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 第十四页，共五十九页。 14　促销策略 人员推销的特点 （一）亲切感强 （二）说服力强 （三）针对性强 （四）竞争性强 第十五页，共五十九页。 14　促销策略 二、人员推销的功能 （一）推销功能 （二）宣传功能 （三）协调功能 （四）服务功能 （五）反馈功能 （六）评价功能 第十六页，共五十九页。 14　促销策略 三、人员推销技术 （一）推销进程 推销进程就是推销人员围绕一定的推销目的而设计的达到预定目标的工作程序。西方市场营销学中对推销活动的进程曾作过典型的归纳，其中比较有代表性的是两大公式，即所谓“爱达公式”和“迪伯达公式”。 （二）推销技巧 1．把握时机。2．善于辞令。 3．注意形象。4．培植感情。 第十七页，共五十九页。 14　促销策略 “爱达公式” （） 1．引起注意（）。 2．激发兴趣（）。 3．促动欲望（）。 4．导致行动（