商务谈判的策略课件.pptVIP

6.3.1 性格测试与谈判对手分类 6.3 谈判对手差别化策略 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 第三十页，共四十三页。 6.3.1 性格测试与谈判对手分类 合作型 妥协型 顺从型 控制型 不考虑双方的关系，采取必要的 措施，确保自身目标得到实现 1．性格测试 维持人际关系，确保双方都能够 达到个人目标 既注重考虑谈判目标，又珍视 双方关系 对待冲突的态度是不惜一切代 价维持人际关系 第三十一页，共四十三页。 第6章 商务谈判的策略 第一页，共四十三页。 学 习 目 标 知识目标 掌握商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段的策略 掌握谈判者处于不同地位的谈判策略 掌握应对不同风格谈判对手的策略 能力目标 有能力在谈判的不同阶段，针对不同的谈判对手适当使用不同的谈判策略以促成理想谈判结果的形成 第二页，共四十三页。 第6章 商务谈判的策略 6.1 6.2 6.3 谈判过程策略 谈判地位策略 谈判对手差别化策略 第三页，共四十三页。 6.1.1 开局阶段策略 6.1 谈判过程策略 6.1.3 磋商较量阶段策略 6.1.2 报价阶段策略 6.1.4 签约终结阶段策略 第四页，共四十三页。 6.1.1 开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略 典型的几种基本谈判开局策略有：。 第五页，共四十三页。 保留式开局策略 开局阶段策略 坦诚式开局 策略 进攻式开局 策略 协商式开局策略 第六页，共四十三页。 第七页，共四十三页。 第八页，共四十三页。 第九页，共四十三页。 第十页，共四十三页。 6.1.2 报价阶段策略 除法报价策略 价格起点策略 尾数报价策略 报价阶段策略 差别报价策略 对比报价策略 投其所好策略 加法报价策略 综合报价策略 第十一页，共四十三页。 6.1.3 磋商较量阶段策略 1．讨价还价策略 （1）投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。 （2)吹毛求疵策略 又叫鸡蛋里挑骨头策略，通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让步的策略。 第十二页，共四十三页。 （3）暗度陈仓策略 这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法。既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。 第十三页，共四十三页。 2．让步策略 在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。 （1）让步的原则 1）维护整体利益 2）明确让步条件 3）选择恰当的让步时机 4）确定适当的让步幅度 5）不要承诺与对方做同等幅度的让步 6）每次让步后要检验效果 第十四页，共四十三页。 （2）让步的方式 愚蠢型的让步（80元 0元 0元 0元） 诱发型的让步（5元 15元 25元 35元） 刺激型的让步（20元 20元 20元 20元） 希望型的让步（40元 20元 15元 5元） 第十五页，共四十三页。 6.1.4 签约终结阶段策略 成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1．期限策略 2．优惠劝导策略 3．行动策略 4．主动征求签约细节方面的意见 第十六页，共四十三页。 6.2.1 优势地位策略 6.2 谈判地位策略 6.2.3 均衡地位策略 6.2.2 劣势地位策略 第十七页，共四十三页。 6.2.1 优势地位策略 1．不开先例策略 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略。 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 第十八页，共四十三页。 6.2.1 优势地位策略 应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必