世联淡市营销对策分析.pptVIP

渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 第二十九页，共六十五页。 常规营销渠道 主要渠道 实现方式 开发商/代理商 售楼处 客户自然上门 分展场 重点区域布点，吸引客户上门 联动 二二级市场，二三级市场客户联动 客户 老带新 用回馈老业主的方式，鼓励老客户带新客户过来购买 团购 用更多的优惠，促成某一批客户大数量的购买 第三十页，共六十五页。 淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目 老带新是各项目成交的重要途径 项目名称 星河丹堤 万科城 中海大山地 慢城 业主/朋友推荐比率 60% 30% 30% 50% 星河丹堤60%的成交来自朋友介绍 客户语录 龚先生：“从我关注星河丹堤以来，一直都有介绍朋友过来看房，总共不下15批，还成功成交了2批呢！ 我很喜欢这里，我还会带朋友过来看的，好东西肯定要和朋友分享 ” 第三十一页，共六十五页。 营销活动产生的基础理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 第三十二页，共六十五页。 活动目的 建立项目的形象、影响力 客户资源积累、品牌传播 形象品牌、客户积累 公开发售 维护客户信心，形成口碑传播 扩大销售终端，吸引客户上门 聚集人气，为现场成交提供支持 形成羊群效应，集中成交 活动形式 与整个城市对话，影响力较大的活动 产品推介会 综合性活动房展会 开盘活动 封顶嘉年华 分展场 美食节 老带新 活动阶段 蓄客期 开盘 销售期 常规活动分类 第三十三页，共六十五页。 上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的 盛大/隆重 形象/礼遇 第三十四页，共六十五页。 淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用 高发城驰，在做活动以前，上门量一般，活动以后，路过的人开始关注项目，路过成交的比率增加 星河丹堤，大盆菜给业主留下了很好的口碑，很多老业主都会带朋友过来参加，并推荐看房 客户语录 娄小姐：“大盆菜这个活动档次高，不但我自己喜欢，我带来的朋友也觉得很好”。 李先生：“你们老板很舍得花钱啊，这大盆菜档次很高，我带了父母和朋友来，他们的评价都不错”。 高发城驰上门量变化趋势图 美食节活动期间上门量躲了一倍 高发城驰，美食节 星河丹堤，大盆菜 旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等 第三十五页，共六十五页。 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 预热期 蓄客期 开盘热销期 持销期 尾盘期 旺市：营销活动阶段性集中 淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程 上升期、淡市期活动集中阶段比较 上升期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程 第三十六页，共六十五页。 客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 第三十七页，共六十五页。 1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传 2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作 3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等 4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面 对现场管理者要求更高：要求时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌 第三十八页，共六十五页。 统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户； 准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进； 增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响； 对于团队销售现场的奖励，要及时落到销售代表身上。 在竞争的同时，加强团队配合，联合搭档配合售楼； 关注细节上的销售，淡市下，在众多楼盘都高举降价的大旗时，比的就是销售代表对客户在细节上的关注； 淡市下对销售代表的要求更加高：要求淡市下时时检验已提炼的卖点，及时调整跟进并改进 第三十九页，共六十五页。 常规“促销”的方式：小幅度的优惠 （一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交 付款方式 节日折扣 （二）实物搭赠 ：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交 送装修 送家电 送车位 （