销售管理及知识分析.pptVIP

(海量营销管理培训资料下载) 选 择 经 销 商 的 标 准 a 有一定的规模，且资金信誉好； 较强的分销能力，最好有现成的客户网络； 经营历史和业绩； 规范的管理，经理和销售人员能力强； 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力; 技术和专业程度. 第十九页，共六十二页。 (海量营销管理培训资料下载) 激励分销商的方面 产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 公司和其代表有良好形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 诚恳接受投诉 联合策划 第二十页，共六十二页。 (海量营销管理培训资料下载) 激励分销商的方面（续） 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 提供销售和技术培训 优良的售后服务 广告宣传上的支持 良好的个人交情 宽松的信用条件 提供管理工具 提供调查信息 第二十一页，共六十二页。 (海量营销管理培训资料下载) 定 位 销售代表的作用 调研新市场，挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最重要是回款和市场增长 经销商的日常管理和监控 及时向总部反馈问题和市场动态 帮助经销商开发下一级客户 经销商的作用 建立（第二级）客户分销网 直接零售，分销 及时向供应厂家回