第九章(new)医药渠道策略.pptVIP

三、化解医药产品分销渠道的冲突 （一）渠道冲突的概念 渠道冲突是指分销渠道成员因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、责任划分不明确等原因，因而产生的争执、敌对和报复等行为。 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （二）冲突产生的原因 1.分销渠道冲突产生的原因 （1）角色及期望不一致 （2）决策分歧 （3）目标错位 （4）沟通障碍 （5）资源稀缺 三、化解医药产品分销渠道的冲突 1.分销渠道冲突产生的原因 （6）价格、折扣原因 （7）中间商经营竞争对手产品 （8）渠道调整与控制矛盾 三、化解医药产品分销渠道的冲突 2.分销渠道冲突的顽疾—窜货 （1）窜货的概念 窜货，又称“倒货”或“冲货”，是指医药产品越区销售，如某地区药品批发商将某医药产品转移到其他地区进行销售，从而造成市场价格混乱，严重影响到厂家的信誉。 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （2）窜货的原因 ①价格诱惑 ②销售目标过高 ③经销商激励不当 三、化解医药产品分销渠道的冲突 （3）分销渠道冲突的解决对策 1.冲突的防范 （1）前向一体化 要想从根本上解决渠道冲突，最有效的方法是前向一体化，也就是说制药企业通过组建、兼并、收购或重组等方式控制医药分销渠道，由间接渠道变为直接渠道。 （3）分销渠道冲突的解决对策 1.冲突的防范 （2）渠道扁平化 （3）建立关系型分销渠道 （3）分销渠道冲突的解决对策 2.冲突的处理 （1）及时交换意见 （2）及时激励或调整策略 （3）调整、清理渠道成员 （3）分销渠道冲突的解决对策 3.窜货的处理 （1）加大对渠道成员进行激励与促销支持，平衡不同市场产品的畅销程度 （2）稳定价格体系 （3）外包装差异化 （4）加强市场监督 第四节 医药物流管理的基本理论与方法 一、物流的概念 所谓物流，是指医药企业通过有效地安排产品的仓储、管理和转移，能够使其产品能在适当的时间送达到适当地点的经营活动。 二、物流的目标 1.快速反应、及时供货 2.最低存货 3.集中运输、降低物流成本 三、物流管理 1.库存管理 （1）ABC分类法 （2）EOQ法 三、物流管理 2.运输管理 3.配送中心的管理 （1）订货、发货管理 （2）医药产品自动登录及存放管理 （3）分拣作业。 第五节 中国医药流通模式及发展趋势 一、中国医药市场渠道模式 （一）基本渠道模式 药品生产企业 医院药房 药品批发企业 社会零售药店 消费者（患者） 80％ 20％ 图9-5我国药品流通图 （二）其他医药产品分销模式 其他医药产品分销模式 医药中间商战略发展模式 电子商务环境下的药品流通体系 二、中国医药分销渠道特点与问题分析 （一）中国医药分销渠道的特点 1.医药中间商数量多,但规模小、市场集中度不高 2.医药中间商流通费用率居高不下, 盈利能力较低，行业亏损面不断扩大。 3.布局极不合理 4.信息化程度参差不齐，信息资源不能共享 5.缺乏现代化医药物流手段，医药物流技术尚未成熟 6.医药市场中介组织发展尚不完善 二、中国医药分销渠道特点与问题分析 （二）医药分销渠道存在问题的原因分析 1.地方保护主义的存在和社会保障体制的不健全; 2.盈利能力下降与费用率居高不下, 导致行业亏损面不断扩大; 3.由于大部分医药企业缺乏长远战略规划，导致药品零售终端布局不合理; 4.缺乏现代物流意识，造成物流资源的浪费. 三、中国医药分销渠道发展新趋势 中国医药分 销渠道发 展新趋势 渠道精细化 渠道多样化 渠道偏平化 本章小结 医药产品分销渠道是医药产品和服务从生产者手中向消费者转移过程中，所有取得产品和服务的所有权的组织和个人。 影响医药分销渠道设计的因素有：医药产品因素、医药市场因素、企业因素以及经济形势及法律法规等因素。 医药分销渠道冲突是指渠道成员因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、责任划分不明确等原因，因而产生的争执、敌对和报复等行为。 所谓物流，是指医药企业通过有效地安排产品的仓储、管理和转移，能够使其产品能在适当的时间送达到适当地点的经营活动。 中国医药渠道模式的主要问题在于医院药房终端过于集中，未来渠道模式会向扁平化、精细化、多样化及规模化发展。 思考与讨论 1．医药分销渠道的功能有哪些？ 2．设计高效的医药渠道是应该考虑哪些因素？ 3．如何妥善处理医药渠道冲突？ 4．浅析医药物流的必要性？ 5．未来医药分销模式会出现哪些新形式？ 参考答案： 1.医药分销渠道的功能有哪些？ 答：（1）转移功能：主要是医药产品实物转移、所有权的转移以