某公司销售网络的有效运作.pptVIP

? 第三节??不同销售网络模式的有效运作的管理方法 1、区域总经销（总代理）网络模式下的控制方法 区域总经销（总代理）网络模式是在一个区域市场内只有一家经销商。其控制要素： 选择好总经销商； 合理地确定总经销商的销售任务； 防止总经销商截留利润； 加强网络终端的控制—沟通 ，直接运作终端。 第二十九页，共五十八页。 ? 谁掌握了终端 就掌握了市场的网络 1、区域经销网络模式下的控制方法 在同一区域市场内有多家经销商。其控制要素如下： 1）?把握好经销商的选择 l?????? 地域分布的合理性 l?????? 经销商的实力要相当 l?????? 严格控制经销商的规模 第三十页，共五十八页。 ? 2）严格控制市场零售价，维护终端价格。 企业造成价格混乱的原因是不敢得罪经销商，对价格放任自流，鼓动降价。控制市场零售价维护终端价格的要素： l?????? 与经销商签订合同，共同制定价格，严格监督，对违反价格协议的要坚决处罚。 l?????? 在预付款中提取一定比例作为风险金，若违反价格协议的则扣留风险金。 l?????? 通过三方协议，将部分返利直接拔给零售商。 第三十一页，共五十八页。 ? 3）?协调好网络成员的冲突 4）??? 创建伙伴