销售目标与计划培训课件.pptVIP

* 专业化销售 之 目标与计划 收入目标——从支出分析开始 项目 支出（元/年） 项目 支出（元/年） 房租（还贷） 个人嗜好 水电煤气费 营业性支出 通信费 服装费 交通费（还贷） 培训费 餐费 保险费 交际费 医药费 子女教育费 书报费 其他支出 合计 年度支出分析 月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12 第十八页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 月收入目标 = 月支出 净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日 工作目标 工作计划 工作目标与计划的制定 第十九页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 月净佣金目标 =5000/10%=50000元 成交量目标 =50000/2‰=2500万元 资金量目标 =2500/2=1250万元 客户量目标 =1250/10=125个 拜访量目标 =125/10%=“1250个 日均拜访量目标 =1250/90=14个 假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。 则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目标 ——月薪5000元 工作目标制定范例 第二十页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 客户是累积的！ 人脉是累积的！ 拜访成功率是提高的！ 提成比例是递增的！ 财富是源源不断增长的！ 第二十一页，共三十二页。 接下来呢？！ 这取决于你的目标有多高！ 你的志向有多远大！ 第二十二页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：00——17：30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流；学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划， 填写工作日志 工作计划 —— 每天工作时间安排 第二十三页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 工作日志范例 工作计划 工作记录 总结检讨 备注 8：00，学习三大报内容。 股指期货正式开通进入倒计时 大声喊出我们的队训总是令我充满激情，这种感觉太棒了 8：30，参加早会 稳健获利法技术分析讲座演练 熟能生巧，今天我又进步了不少。 9；30，电话约访刘总、李律师、许医生 Ok 只要事先准备充分，难办的事也会变容易。 明天下午3：30，拜访刘总… 10：30，电王总，约他明天中午吃饭 未成功，因为明午他有接待任务 后悔。应约定其他时间。而且他接待的人有可能是我的下一位客户，应该尝试一下 反应不够快，准备不充分，明天再约！ 第二十四页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 工作日志范例 工作计划 工作记录 总结检讨 备注 11：00接待沈先生 同意本周四来开户 基本功必须再加强 11：45与陈总共进午餐 对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。 针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求 他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。 13：00带李明开户 …… …… …… 14：00电话邀约孙大姐、雷老板…… 孙大姐成功，雷老板待定 必须先让雷老板体验我们的服务 下周一接待孙大姐 15：00利用软件搜索近日出现卖点的股票 出现卖点7档股票，出现买点12档股票 第二十五页，共三十二页。 专业化销售 之 目标与计划 工作日志范例 工作计划 工作记录 总结检讨 备注 15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票 赵代理、钱老师….. 15：25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作 王阿姨、郑老伯…... 16：00夕会 接触阶段的问题设计与现场训练 专业化销售太重要了！ 第二十六页，共三