销售翻倍的秘诀.pptVIP

3、产品信息的目的在于成交 销售中的对话，其目的都是为了成交。 销售不是说明，也不是说服，说明和说服只是手段。 第三十一页，共六十三页。 七、提升销售体统—人 1、销售人员必须挑选。 有容易调整的心态，有不容易调整的后天个人习惯甚至是基因造成的先天习惯。 人人都适合做销售恐怕是大家对销售最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。 第三十二页，共六十三页。 2、销售首先是心态，然后是技术心态 1）对自己的产品有100%的信心。 为什么没有十足的信心呢？ a 了解自己的产品和服务。 不了解对手的产品和服务。 b 追求客观，产生不客观的情况。 第三十三页，共六十三页。 2）强烈的自信心＋专业形象 缺乏自信的原因： a 缺乏能力和经验。 b 放大了不足和失败的影响。 c 忽略了个人应有的形象。 第三十四页，共六十三页。 3）专业地看待拒绝 a 你认为什么是拒绝。 b 为什么？ c 高手认为什么是拒绝？ 第三十五页，共六十三页。 4）强烈的进取心 a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我设限。 b 找到合适的激励自己的方法。 第三十六页，共六十三页。 5）全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务。 我是自己的老板。 b 付出一定会有回报， 相信天理——“自作自受” 第三十七页，共六十三页。 3、导入合适的销售技术 告知型 顾问型 不管你有没有需求，只负责告知。 检查、诊断、开处方。 以销售人员身份出现。 以行业专家、顾问身份出现。 以卖你产品为目的。 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务。 是你要买，我公司有。 说明解释为主。 建立信赖，引导为主。 大量寻找人代替说明。 成交率高，重点突破。 第三十八页，共六十三页。 4、产品销售五步法 a 完善准备 找希望客户 b 合适接近 引起好感 c 演示说明 获取信任 d 顾问建议 满足需求 e 及时成交 及时成交 第三十九页，共六十三页。 概论 分析每个过程，改进相应的环节。 首先根据产品的特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20%，达成80%效果。 第四十页，共六十三页。 要点 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有须。 第四十一页，共六十三页。 一、完善准备 1、销售礼仪缺乏 销售人员身份的逐步深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 购买顾问（转交易营销为关系营销） 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼。 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。 第四十二页，共六十三页。 要点 1、状态要饱满。 2、情绪要专业。 技巧 1、开始时自己笑一笑， 2、过程中不断提醒自己， 3、结束后作个总结， 4、找快乐的同事聊一聊。 第四十三页，共六十三页。 2、专业知识不足 建立专家的目标 收集最常见的问题并记下来 收集产品知识并记下来 向客人学习 第四十四页，共六十三页。 二、合适接近 每一个环节的目标是进入下一个环节 没有合适的接近就不能引起好感 卖点：对客户购买有影响力的点 1、客户是专家，卖特性。 2、客户不是专家，了解客户就卖利益。 3、其他情况，在说明中边介绍优点，边试探 询问，然后集中介绍利益。 第四十五页，共六十三页。 L/O/G/O 销售翻倍的秘诀 第一页，共六十三页。 影响销售量持续翻倍的5大因素 一、市场周期不清楚 产品生命周期＋客户生命周期 解决方案 1、做好销售分析 每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 2、解决思想问题,面对现状，失败不是耻辱 快速发展的公司要有现实感 3、注重老客户 老客户流失代表问题出现 4、不放松新产品或新市场的开发与开拓 第二页，共六十三页。 二、目标设定有问题 1、没有目标或者没有强烈的目标 2、目标设定方法不科学 3、目标的激励系统有问题 第三页，共六十三页。 解决方案 1、没有目标或者没有强烈目标 导入目标管理 招聘职业经理人 合适授权 2、目标设置方法不科学 科学设定目标 3、目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 激励不能轻易向上调整 合适导入绩效考核 第四页，共六十三页。 三、漠视竞争