销售项目分析策划实施报告.pptVIP

添加标题 Data:2007.11 in GZ ___广日电梯___销售项目 分析、策划、实施 报告 第一页，共二十三页。 提 纲 一、项目分析： 1.客户分析 2.我方与竞争对手分析 3.客户组织架构图分析 4.重要客户鱼网图分析 二、项目策划： 1.SWOT分析 2.TWOT矩阵策略分析 3.分项项目策略 三、项目实施： 1.项目组 2.项目鱼骨图分析 3.项目实施计划 4.项目未来预测和资源申请 第二页，共二十三页。 一、项目分析－1.客户分析 客户需求分析 A.产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况 B.产品发展规划：计划内的经营发展规划；计划外决策者个人意见C.客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况 D.客户潜在需求：工作需要、个人需要 客户决策链、决策机制 A.决策模式：集体决策：招标、议标；个人决定：一把手拍板决定 B.牵连影响因素：隐含的客户作用层：家属、牵连人物；相应对策 C.关注竞争： D.关注外来因素的影响 ：行业政策、外来影响 客户资金能力 A.资金财务现状： B.获得资金的能力和方式： C.投资决策导向： （客户倾向于购买硬件还是软件） D.客户价格承受能力： 客户经济状况 A.人口数量、地理条件； B.经济实力、消费取向； C.重点投资项目； D.近、远期发展规划 第三页，共二十三页。 一、项目分析－2.我方与竞争对手分析 我方公司 竞争对手1 竞争对手2 市场地位市场份额 市场策略 产品特点 技术排位 客户关系 竞争格局 商务政策 商务特点 服务特色 第四页，共二十三页。 一、项目分析－3. 客户组织架构图分析 注意： 1.做出物理树状图，不可以做逻辑树状图； 2.标注出每位客户的职务、客户关系程度； 3.标注出客户的技术审批决策链（兰色）、商务审批决策链（红色） 张总经理 李副总 王副总 刘副总 雷公 赵工 白主任 肖主任 田科长 丁主任 第五页，共二十三页。 一、项目分析－4. 关键客户鱼网图分析 老领导 老朋友 老部下 老同学 技术影响人 财务影响人 反对派 亲属 亲信 竞争对手 被分析人 第六页，共二十三页。 二、项目策划－1.SWOT分析 优势 Strengths 机会 Opportunities 威胁Threatens 劣势Weadnesses (竞争对手的优势) (未显现的可利用条件) (自身无法解决克服的困难) （可利用的强项） 第七页，共二十三页。 二、项目策划－1.SWOT分析 优势：内部因素 有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构 劣势：内部因素 资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后； 缺少关系 机会：外部因素 新需求；新产品；新市场； 新技术；外国市场壁垒解 除；竞争对手失误 威胁：外部因素 新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件 第八页，共二十三页。 二、项目策划－2. TWOS策略矩阵 企业内部 因素 内部优势S 1. 2. 3. 内部劣势W 1. 2. 3. 外部机会O 1. 2. 3. 优势＋机会SO 1. 2. 3. 劣势＋机会WO 1. 2. 3. 外部威胁T 1. 2. 3. 优势＋威胁ST 1. 2. 3. 劣势＋威胁WT 1. 2. 3. 企业 外部因素 策略 第九页，共二十三页。 二、项目策划－3. 分项策略分析 市场策略： （首先定义该项目是老客户还是新客户；再定义是进攻、防御、还是空白型市场；然后据此做出你的市场策略分析。） 1.新用户/老用户策略： 2. 进攻/防御/空白市场策略： 第十页，共二十三页。 二、项目策划－3. 分项策略分析 客户策略： （当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有顺畅的信息渠道？ 2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？ 3.客户对我方的综合实力是否认可？ 4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？ 5.是否了解关键客户深层次的需求？ 6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？ 第十一页，共二十三页。 二、项目策划－3. 分项策略分析 竞争策略： （当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有信息渠道了解竞争对手的情