销售人员的自我修炼.pptVIP

250定律：每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。 销售人员 客户 设计客服 财务物流 亲朋好友 同事邻居 第十九页，共二十九页。 有多少不满意的客户会向公司投诉？ 96%的客户不会向公司投诉，即有一个投诉的客户，就有25个不满意的客户。 不满而不投诉的客户80%不再光顾。 投诉的客户，若能得到迅速而满意的解决，95%还是会再光顾。 平均每位不满意的客户，会将其不满告诉10~20人，而每位非常满意的客户，会将其满意的经历告诉5~10人。 每争取一个新客户所花代价是留住一个老客户代价的5倍。 第二十页，共二十九页。 买的是一种甚至几种好处 列出我们东鹏产品能够给客户带来的五大好处？ 在这个过程中，把最大的好处放在前面依次排列 （以后在向客户介绍产品时要懂得开口就卖好处） 跟东鹏买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？ 没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大客户做出决定会越快。 第二十一页，共二十九页。 FABE销售法则 　　简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 　　F：（Features）指的是本项产品的特点。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 　　A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… 　　B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 　　E：（Evidence）证据。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 第二十二页，共二十九页。 《请你嫁给我吧！》 尝试介绍东鹏瓷砖给在场的人 第二十三页，共二十九页。 适当的列举一些装修后遗症，把痛苦放大，然后提出属于我们东鹏特有的解决方案，让客户尽快下决定。 第二十四页，共二十九页。 解决客户6大永恒问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在就跟你买？ 第二十五页，共二十九页。 我们可以从《卖拐》中学到什么？ 相信自己，相信自己的产品 拥有强烈的自信心，必胜的决心 锁定目标客户，创造需求 创意营销，故弄玄虚，吸引客户注意 善于观察，建立信任感 不断提问，旁敲侧击，迂回战术 挖坑，设陷阱，引导客户，放大痛苦 提出解决方案，列举事实证明 反客为主，让客户感动 第二十六页，共二十九页。 所以总结一下， 销售人员在销售过程当中要做的事情就是： 建立信赖，引导观念，列举好处，创造感觉！ 第二十七页，共二十九页。 谢 谢 ******* ***** * 第二十八页，共二十九页。 内容总结 人力资源部培训科 刘歆尉。卖自己想卖的比较容易。重要还是不重要的东西。客户相信的事实，未必真是事实。“卖”他们想买的，而非“卖”你想“卖”的。感觉是一种看不见摸不着的东西，是一种综合体。250定律：每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。每争取一个新客户所花代价是留住一个老客户代价的5倍。F：（Features）指的是本项产品的特点。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。相信自己，相信自己的产品。拥有强烈的自信心，必胜的决心。所以总结一下， 第二十九页，共二十九页。 现场提问:是本月销售冠军的举手？是本季度销售冠军的举手？是本年度销售冠军的举手？ 曾经是销售冠军的举手？ 会不会为自己的业绩烦恼？会不会为自己找不到客户烦恼？ 会不会为赚不到更多的钱烦恼？ 想成为本月，本季度，本年度销售冠军的举手？ 我可以帮助你们成为冠军。成为销售冠军，成为销售之王是有方法和途径的。 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今仍然无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今为止，唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：????? 1. 平均每天销售6辆车；????? 2. 最多一天销售18辆车；??????3. 一个月最多销售174辆车；??????4. 一年最多销售1425辆车；