销售人员回款技巧(1).pptVIP

22、请领导给他面子 1、特别难要的客户，可以请领导出面协调。 2、领导出面可以给足其面子 3、领导在其职权范围内，可以答应客户的特定要求，以做为还款的代价。 第三十页，共四十二页。 销售人员回款技巧 ——姜传阳 第一页，共四十二页。 1、回款的意义2、赊销的原因3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧 第二页，共四十二页。 回款的意义 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交≠成绩 发展 效益 3、销售业绩≠个人价值 4、销售的目的是：得到现金！！！ 5、企业的保障是现金流量 第三页，共四十二页。 赊销的原因 1、销售人员的急功近利，压库加磅 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 第四页，共四十二页。 促使赊销的几种情况 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 第五页，共四十二页。 掌握回款的主动权 几点要求 1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求 3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位 第六页，共四十二页。 客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第七页，共四十二页。 良好的回款心态 1、加强回款信心的培养 2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意 3、结合时间、地点等，做出合适的安排 第八页，共四十二页。 掌握合适的回款方式 1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。 ①对新市场，产品数目不宜过大 ②对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产生 ③牵涉领导变更的市场 ④主管领导有其他想法的市场 第九页，共四十二页。 2、签定严密的合同 ①明确交易条件，先小人，后君子 ②写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款” ③交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 ④所有交易必须有书面的约定，并加盖公章 第十页，共四十二页。 3、收款时候注意事项 ①约定收款日期一定提前拜访 ②有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。 ③约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。 第十一页，共四十二页。 4、把好自身的监督关 1、延迟约定的付款期限 2、本公司进货减少，竞争对手进货增加 3、前期催促进货，后期却冷淡进货 4、超过信用额度，进货压货 5、其他信息，换人，其他厂家 第十二页，共四十二页。 5、正识催款的心态 1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价 2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款 3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。 第十三页，共四十二页。 6、催款≠丢失客户 1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。 2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。 3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高 4、赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提 第十四页，共四十二页。 7、合适的收款时间 1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。 2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。 3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。 第十五页，共四十二页。 8、养成定期催款的习惯 1、培养客户及时结清货款的习惯 2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。 第十六页，共四十二页。 9、催款态度要硬 1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。 2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。 3、有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。 第十七页，共四十二页。 10、不要牵谈其他公司 1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。 2、不要说“我还要到别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠 第十八页，共四十二页。 11、不要滥用同情 1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。 2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。 3、不要欠客户的人情，以免到时候拉不下脸。 第十九页