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五、电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则。 2.语言文字同步。 3.重复顾客讲的。 4.使用顾客的口头禅话。 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默。 第十九页，共三十四页。 六、预约电话： 1、对学员有好处。 2、明确时间地点。 3、有什么人参加。 4、不要谈细节。 第二十页，共三十四页。 七、用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁？ 2.我要跟学员谈什么？ 3.我谈的事情对学员有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ 第二十一页，共三十四页。 八、行销中专业用语说习惯用语： 第二十二页，共三十四页。 服务营销 第二十三页，共三十四页。 服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务售后服务 服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 第二十四页，共三十四页。 葵花宝典 销售之 第一页，共三十四页。 销售之葵花宝典 第一篇:销售日志 第二篇:电话行销 第三篇:服务营销 第二页，共三十四页。 第一篇:销售日志 第三页，共三十四页。 一、销售过程中销的是什么？ 自己 第四页，共三十四页。 二、销售过程中售的是什么？ 观念 第五页，共三十四页。 三、买卖过程中买的是什么？ 感觉 第六页，共三十四页。 四、买卖过程中卖的是什么？ 好处 第七页，共三十四页。 五、面对面销售过程中学员心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中学员心中永恒不变的六大问句 第八页，共三十四页。 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 第九页，共三十四页。 六、如何与竞争对手做比较？ 1、不贬低对手。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 3、强调独特卖点。 第十页，共三十四页。 答案：你的服务能让学员感动。服务=关心。 七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让学员满意呢？ 第十一页，共三十四页。 1、让学员感动的三种服务： 2、服务的三个层次： 3、服务的重要信念： 第十二页，共三十四页。 电话行销 第十三页，共三十四页。 据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 第十四页，共三十四页。 一、打电话的准备。 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（笔、记录本、计算器、价格表、课程表、新优惠政策） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，学员细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。 第十五页，共三十四页。 二、打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节； 用嘴巴讲，沟通与重复； 用手记，记重点。 2．集中时间打电话， 同类电话同类时间打， 重要电话约定时间打， 沟通电话不要超过3分钟。 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。 配合肢体动作参与，潜意识学习。 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。 第十六页，共三十四页。 三、电话行销的三大原则： 大声 兴奋 坚持不懈 第十七页，共三十四页。 四、行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电。 ２．电话是我们公司的公关形象代言人。 ３．想打好电话首先要有强烈的自信心。 ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。 ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。 ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。 ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品