销售员的甄选.pptVIP

测评要素 W % 测评标准 胜任行为描述 测评标度 知识水平 a 1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识 2．能灵活运用知识推进谈话或销售的进度 高分段 人际敏感性 b 1．在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要 2．能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出判断，并投其所好以解决对方的难题 高分段 人际亲和力 c 1．初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任 2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人 高分段 说服与沟通能力 d 1．能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣 2．能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力 3．能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受 高分段 倾听与反馈能力 e 1．积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见 2．能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见 3．能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议 高分段 应变能力 f 在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷 高分段 情绪控制 能力 g 1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静 2.不会把喜怒哀乐表现在脸上 高分段 第十八页，共四十七页。 准备测试工具和方法 建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 面试 心理 测试 第十九页，共四十七页。 准备测试工具和方法 建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 面试 心理 测试 第二十页，共四十七页。 销售人员面试评价表 面试编号 ? 姓名 ? 性别/年龄 ? 工作年限 ? 学历 ? 测评日期 ? 面试评价标准说明 90～100 完全符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为 80～89 大部分符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为 70～79 只有一半符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为 60～69 小部分符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为 59以下 不符合销售人员面试评价体系描述的胜任行为 测评要素 面试评价标准 面试纪要 59 60-69 70-79 80-89 90-100 知识水平 ? ? ? ? ? ? 人际敏感性 ? ? ? ? ? ? 人际亲和力 ? ? ? ? ? ? 说服与沟通能力 ? ? ? ? ? ? 倾听与反馈能力 ? ? ? ? ? ? 应变能力 ? ? ? ? ? ? 情绪控制能力 ? ? ? ? ? ? 综合评价 ? 第二十一页，共四十七页。 甄选方案 意志力测试： 场地安排：依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。 材料准备：包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。 入场测试：安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。 实施测试：20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 第二十二页，共四十七页。 甄选方案 面试法： 测试：测评小组逐一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。 评分：每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 第二十三页，共四十七页。 甄选方案 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 测评要素（权重） 应聘A 应聘B 应聘C 应聘D 应聘E 均值 知识水平（a%） 人际敏感性（b%） 人际亲和力（c%） 说服与沟通能力（d%） 倾听与反馈能力（e%） 应变能力（f%） 情绪控制能力（g%） 加权总分 被测试人员得分一览表 第二十四页，共四十七页。 甄选方案 分析测试结果 单项要素得分 加权总分 报告测评结果 基本信息报告 被测人员素质说明 综合素质及决策建议 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 第二十五页，共四十七页。 甄选方案 准备 阶段 决策 阶段 实施 阶段 姓 名 民 族 性别/年龄 最高学历 工作年限 目前月收入 婚姻状况 健康状况 毕业学校 所学专业 前一家任职公司 证明人 前一份工作岗位 证明人电话 被测人员基本信息一览表 测试编号：SALES-TESTINGXXX 测试日期：2009年X月X日 第二十六页，共四十七页。 被测编号 姓名 报告日期 测评要素 素质说明 知识水平 被测人的知识面较宽，销售基本知识比较扎实，但不能灵活地加以运用 人际敏感性 与销售人员应具备的敏感性水平相比，被测人的人际敏感性较强，能够与人进行正常的沟通和交往，维持稳定的人际关系，但在对他人的心理感受和需求把握程度上还有待提高 人际亲和力 与销售人员应具备的人际亲和力水平相比，