县级渠道商新课件.pptVIP

观念二：同品牌一起成长 ■傍大款——找好厂家、好品牌 第三十页，共八十二页。 观念三：厂家是经销商最重要的客户 经销商是企业养大的 经销商要忠诚于厂家，服务好客户 第三十一页，共八十二页。 观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度 第三十二页，共八十二页。 小结 一、建立正确观念，正视厂商关系 观念一：市场是经销商的生存之本 观念二：同品牌一起成长 观念三：厂家是经销商最重要的客户 观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度 第三十三页，共八十二页。 二、全面经销商管理 　　　 　　　　 第三十四页，共八十二页。 全面经销商管理 管理经销商什么? 第三十五页，共八十二页。 全面经销商管理 1 、管理经销商的人 让经销商的人力支持我们产品的销售 a 、让老板重视，他的人才会主推 b 、培训 第三十六页，共八十二页。 c 、感情沟通 d 、其他关怀 e 、利益激励 f 、专业指导 g 、提供发展机会 h 、榜样的力量 第三十七页，共八十二页。 2 、管经销商的资金 要让经销商把钱都用于推广我们的产品， 而不能闲钱去推广竞争对手的产品。 第三十八页，共八十二页。 销售怪圈－－赊销 　　为什么赊销？ 第三十九页，共八十二页。 赊销只会使销售更困难 第四十页，共八十二页。 什么情况必须赊销 第四十一页，共八十二页。 怎样不赊销？ 第四十二页，共八十二页。 3、管经销商的商品 进销存的管理 库存的管理 安全库存 第四十三页，共八十二页。 4、管理经销商的网络 管理经销商从控制其网络开始 管理经销商的下游客户 建立下游客户档案 亲自拜访下游客户（终端客情是跑出来的） 销售政策由自己直接向下游客户兑现 建立分销联合体 第四十四页，共八十二页。 5、管经销商的业务活动 管过程 过程做的好，结果自然好 第四十五页，共八十二页。 小结 　二、全面经销商管理 管理经销商什么? 第四十六页，共八十二页。 三、做好七个一工程 1、有一个好的市场调查 第四十七页，共八十二页。 如何进行市场调查 不知道做调查： “盲人骑瞎马，夜半临深池” 不会做调查： “瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？ 不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。 第四十八页，共八十二页。 如何进行市场调查 第一步：调查品牌轮换规律？ 第四十九页，共八十二页。 第二步：调查终端“七率”表现 所有的销量都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。 第一是铺货率表现（是否铺有货？） 第二是见货率表现（店里有货，货架没货？） 第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？） 第四是购买率表现（来10个顾客，有几个人买？） 第五是回头率表现（用过一两次后，还用吗？） 第六是指名率表现（来的人指名购买什么？有多少人？） 第七是忠诚率表现（任凭推荐？小礼品？我用我要的？） 第五十页，共八十二页。 第三步：调查自己的真正对手是谁？ 找不准竞争对手，就一定会乱出拳，没打住别人，搬 起石头砸自己的脚。 第五十一页，共八十二页。 第四步：调查对手的核心资料 第一 调查品牌文化 第二 调查主导产品 第三 调查通路分布 第四 调查通路利润分配 第五 调查推广周期和推广手法 第六 调查对手经销商的做事方法 第七 调查对手骨干二批商的特点 第八 调查对手厂家业务人员工作方法 第九 调查对手的“软肋”和“死穴”是什么 第五十二页，共八十二页。 第五步：调查消费者 第一是大众消费习惯 第二是大众购买习惯 第三是竞争对手消费者分析 第四是潜在竞争对手消费者分析 第五是对消费群进行差异化细分 第五十三页，共八十二页。 第六步：调查媒体投放状况 第五十四页，共八十二页。 2、有一个好的产品选择法则 误区一：产品越多，利润越多 误区二：产品差价越大，利润越大 误区三：品牌越大，利润越小 第五十五页，共八十二页。 误区四：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。 第五十六页，共八十二页。 误区五：产品老化了，应该进行挽救。 第五十七页，共八十二页。 误区六：产品的“卖点”越多，消费者越欢迎。 第五十八页，共八十二页。 误区七：产品是为了满足消费者的需要。 第五十九页，共八十二页。 3、建一个好网络 网络制胜、一网天下 建好乡村级零售网络,一网天下 培养一批当地权威消费领袖 与当地种田大户、种植大户搞好