项目一渠道成员与渠道模式.pptVIP

优点：1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务 缺点：1、配送系统滞后，2、因透明使价格压力大，3、诚信和安全问题，4、传统文化和购买习惯难转变 适用行业： 高科技：软件提供商、商业数据库系统出租 娱乐业：在线视频点播VOD、在线游戏NET GAME，聊天交友服务CHART 金融服务：银行、保险、证券投资 信息中介：B2B信息平台、票房及订房服务 传媒和广告：在线新闻 适用企业：资金实力较强 渠道类型七：电子商务 第五十九页，共一百页。 课堂练习 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2、分销渠道不包括（? ）。 A、辅助商???? B、生产者??? C、代理中间商???? D、商人中间商 第六十页，共一百页。 3、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 4、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 第六十一页，共一百页。 案例：奥康鞋业的复合渠道 ——卖出去才是硬道理 直营专卖店+加盟专卖店 1、市场背景和企业背景：国内鞋业需求相对饱和，竞争激烈，主要表现在品牌、价格、产品、渠道方面。长期以来鞋业流通普遍采取多级代理制。大商场成为品牌竞争的阵地，强势品牌的战略是“进名城，入名店、唱主角、创一流。” 温州鞋业声誉欠佳，企业规模小，经常遭到经销商的拒卖。 问建立何种渠道？ 第六十二页，共一百页。 “厂商联合，引厂入店” 承租国营商场柜台，自产自销，开设“店中店”和“专柜”。 问：如此设计是否可行？ 企业 商场 店中店 专柜 消费者 多级分销商 第六十三页，共一百页。 问题： 商场不太容易接受“厂商联合”的模式。 商场是品牌云集之地，竞争激烈。 受行业影响商场萎缩。 批发业萎缩，渠道扁平化。 新兴流通业态出现。 问：渠道应怎样选择？ 第六十四页，共一百页。 新的渠道选择 鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。 连锁在中国发展迅速，可借鉴卖当劳的模式。 企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人，奥康定位与工薪阶层A、B级市场、康龙大众休闲C级市场、美丽佳人定位于A级白领女性。 渠道建设： 产品形象差异，应走多渠道。 强化对终端的控制。 问：如何进行渠道布局？ 第六十五页，共一百页。 新渠道建设 1、奥康在占据商场的同时，主要走连锁专卖网络，占领二、三级市场，由于消费者量大面广，零售点多设在繁华商业街。 2、康龙的消费群体注重价格与款式，主攻农村市场 专卖为主、代理为附，零售点设在乡镇的主要街道和城市的普通商业街。 3、美丽佳人满足女性时尚要求，主攻方向是大城市 和沿海开放城市中白领女性经常光顾的品牌店和繁华商业街中注重品牌的大商场。 第六十六页，共一百页。 4、为强化终端控制力采取垂直渠道系统，垂直渠道系统已成为主流分销形式。奥康设立营销 总公司，由总公司在全国设立省级分公司，省级以下设办事处，负责对终端的管理和供货。 5、要求专卖店“统一形象、统一品牌、统一管理 统一服务”，连锁专卖网络由直营店和特许加盟店两部分组成，直营店为开路先锋，直营店 与特许加盟的比例为1：2，直营店的作用是对加盟店进行管理的经验来源；防范来自代理商的风险；对市场开发起模范作用，“开设一个，成功一个；巩固一个，带动一片”；处理存货和促销。 第六十七页，共一百页。 思考 作为渠道设计，案例中还缺少什么内容和 步骤？ 要求：画出结构图 第六十八页，共一百页。 送货流程图 结构图： 送货通知 仓储 运输 出库单 运输单 确定运费 分拣核对 组织运输 包装标签 客户 第六十九页，共一百页。 * 学习目标 1 案例导入 2 学生活动 4 任务三：影响渠道模式选择的因素 知识拓展 3 巩固提升 5 第七十页，共一百页。 任务一 了解经销商与代理商 二、代理商 （一）代理商的定义 代理商是指代表制造商销售其产品并赚取企业代理佣金的商业单位。 第二十七页，共一百页。 销售代理商