销售项目运作与管理.pptVIP

启动阶段 启动阶段关键点： 1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议 启动阶段常见问题： 1、资源不到位，项目组成形同虚设 2、项目组成员选择不合适 3、策略与分析脱节 第十八页，共三十四页。 销售项目运作与管理循环 启动 计划 实施 收尾 引导 监控 第十九页，共三十四页。 制定计划的要素 5W2H WHAT 做什么 WHY 为什么目的 WHEN 什么时间做 WHERE 在哪做 WHO 谁来做 How To Do 怎么做 How Much 花多少钱做 第二十页，共三十四页。 风险计划 项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险） 客户角度 客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等 自身角度 项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力 对手及外围角度 对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利 第二十一页，共三十四页。 计划阶段TOP3 计划阶段关键点： 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 全面的风险识别； 符合5W2H原则； 计划阶段常见问题： 策略和计划脱节； 计划分解不充分或执行力不够； 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识 第二十二页，共三十四页。 销售项目运作与管理循环 启动 计划 实施 收尾 引导 监控 第二十三页，共三十四页。 项目监控 项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置 项目监控的方法： 我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，或使项目保持在正常轨道之上。 项目监控工具： 项目分析会 项目进展报告 电话实时监控 项目组例会 第二十四页，共三十四页。 销售项目运作与管理 第一页，共三十四页。 销售项目成功之魂 项目成功 客 户 需 求 把 握 捷 顺 价 值 呈 现 友 商 动 态 把 握 信息收集、分析 第二页，共三十四页。 销售项目成功要素 解决 方案 商务 手段 服务 交付 客户关系好：均衡稳固的客户关系 项目运作好：立项、策划，计划有效实施 第三页，共三十四页。 销售项目运作与管理循环 启动 计划 实施 收尾 引导 监控 第四页，共三十四页。 项目引导的四个维度 宏观环境分析 自身分析 客户分析 友商分析 第五页，共三十四页。 宏观环境分析 □从国家的宏观环境及政策分析 □从行业的宏观环境及政策分析 第六页，共三十四页。 客户分析 客户主动需求 从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析 客户被动需求 从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析 第七页，共三十四页。 友商分析 友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会 第八页，共三十四页。 自身分析 产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会 第九页，共三十四页。 项目引导中的多思维模式 ◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点； √当地政策导向、经济发展方向、城市规划 √客户领导风格 √竞争对手风格 √人事变动等等 各种思维模式形成互补、 形成碰撞，发现更多的机会点 第十页，共三十四页。 销售项目运作与管理循环 启动 计划 实施 收尾 引导 监控 第十一页，共三十四页。 项目立项 立项分类 分类 形式 销售人员 主管 一般立项 通过项目一览表 口头报告 审批 正规立项 项目任命 （《项目策划报告》、 《项目组任命文件》） 立项申请 审批 第十二页，共三十四页。 成立项目组 意义： □明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作 第十三页，共三十四页。 项目开工会 项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准 第十四页，共三十四页。 策划三部曲 从分析转化到策略（针对优